Справочник Бухгалтера

На хороший товар всегда найдется свой покупатель, но что делать, если покупатель отечественный, а товар можно купить только у зарубежного производителя? Не каждый потенциальный потребитель готов ехать за понравившимся продуктом в другую страну, поэтому можно начать зарабатывать на этом стремлении в России. Но перед тем, как стать дистрибьютором иностранной компании в России в 2020 году, нужно убедиться в наличии устойчивого спроса.

Дистрибьютор или дилер – работа в цепочке

Наладив контакты с иностранным производителем, предприимчивому человеку нужно будет определиться, в каком качестве он будет готов с ним работать. Возможны два варианта: дилер и дистрибьютор. Непривычные для русскоязычного слуха слова в переводе означают: торговец и распространитель. Несмотря на некоторую похожесть понятий, между ними существует отличия, определяющие их функциональную разницу.

Разница в определениях

Даже поверхностные знания в английском позволят найти перевод иностранным понятиям, довольно быстро прижившимся в нашем лексиконе еще с 90-х годов. И если в эпоху «дикого» рынка никто не вникал в детали, то сейчас выбранный статус определяет еще и набор прав и обязанностей.

Так, дистрибьютор (генеральный или эксклюзивный) в первую очередь, обязан наладить распространение товара или услуги. Это означает, что отечественная компания или будут заняты формированием сети оптовых или мелкооптовых реализаторов, а также разворачиванием интенсивной рекламной кампании для большей узнаваемости бренда.

Контакты с мелкими торговыми точками и конечными потребителями осуществляют в основном дилеры. Именно в их обязанности входят непосредственные прямые продажи товаров и услуг.

Разница в правах

Если представить торговые отношения в виде иерархической цепочки, то получится простая последовательность: иностранный производитель – дистрибьютор – дилер. Исходя из политики сбыта производителя, дистрибьюторов в стране может быть как один, так и несколько. Количество дилеров зависит уже от интенсивности работы самого дистрибьютора. Понятно, что коммерческая успешность работы в России подразумевает максимально развитую сеть тех, кто работает с покупателем напрямую.

Часто , заинтересованная в удовлетворении возрастающего спроса на свою продукцию, не может себе позволить или не видит финансовой целесообразности в открытии своего представительства в России. Тем не менее желание наладить структурированную работу по гарантийному и техническому обслуживанию уже проданного товара повышает интерес к тем, кто обращается с предложением стать официальным дистрибьютором в России.

Прямой договор с производителем позволяет выступать от его имени на всех мероприятиях, направленных на повышение узнаваемости марки и внедрение ее в привычную жизнь отечественного покупателя.

В зависимости от условий договора, дистрибьютор может стать и генеральным импортером товаров, и развивать сервисную сеть по обслуживанию, и реализовывать комплектующие. Также в его обязанности часто входит и гарантийный обмен некондиционной продукции. Но, конечно, первоочередная задача дистрибьютора – максимальное расширение сети дилеров и освоение все новых регионов для сбыта.

На дилера ни производитель, ни официальный его представитель не возлагают таких широких обязанностей. Его главная задача – работа с конечным потребителем. Именно дилеры в итоге становятся теми, кто формирует положительный имидж компании-производителя. Часто через них обеспечивается и контакт с дистрибьютором при гарантийном обмене.

Есть разница и в объемах взятых на себя обязательств. Если для дистрибьютора производитель устанавливает обязательный уровень продаж за определенный период, то дилер может позволить себе ориентироваться лишь на имеющийся пул заказов.

Как организовать работу дилера и дистрибьютора

Зарубежные партнеры традиционно активнее и более благосклонно реагируют на предложения сотрудничества, поступающие от юридических лиц, особенно если речь идет об официальном представителе. В глазах иностранцев или ПАО выглядит солиднее как для них самих, так и для потенциальных покупателей. Тем более что предприниматель вряд ли сможет «потянуть» деятельность в масштабах огромной страны.

Работу же дилера можно реализовать, . Это актуально для тех, кто не хочет зависеть от мнения партнеров и предпочитает высокую мобильность в принятии решений.

Как организовать ИП в России иностранцу

Может случиться, что осваивать потенциальный рынок изъявит желание гражданин другой страны, уверенный в том, что его продукция будет интересна россиянам. Если начинать крупный бизнес иностранец не хочет, а, возможно, пожелает запустить пробный шар, то для него подойдет вариант с регистрацией ИП на свое имя.

Законодательство РФ не исключает возможности официальной коммерческой деятельности иностранного гражданина. Для регистрации ему потребуется лишь собственный и .

Быстро и без хлопот открыть ИП онлайн иностранец может через проверенный сервис . Достаточно , внести необходимые данные, и система выдаст вам готовые документы, которые останется только распечатать и подать в налоговую.

Узнайте более подробно о нюансах регистрации .

Стать поставщиком: путь дистрибьютора

Выбрав иностранного производителя, товары которого будут, по мнению будущего реализатора, интересны для российского покупателя, главное – правильно провести презентационную работу и переговоры. Успешно представить свою компанию перед иностранцами поможет грамотно составленный бизнес-план и прогнозные данные о закупках и продажах.

Многие заграничные бренды имеют свой свод требований к потенциальным партнерам. Они могут охватывать не только финансовые показатели о минимальных объемах продаж.

Среди требований к будущему дистрибьютору могут быть и пожелания к месту расположения, наличию складов и промышленных помещений, оснащенности, персоналу и торговым площадям. Также могут играть не последнюю роль демографические и экономические показатели региона.

Кроме того, перед тем, как стать дилером иностранной компании в России, необходимо будет доказать производителю, что компания в состоянии наладить и в дальнейшем развить партнерскую сеть.

Варианты схем работы

Форма сотрудничества производителя и официального дистрибьютора может иметь несколько вариантов. Иностранная компания может избрать российского распространителя как единственного, имеющего право ввозить их товары и реализовывать на территории РФ. Ему могут быть переданы широчайшие, а иногда эксклюзивные права для развития и наращивания сбытовой сети. Есть схема, при которой для разных групп товаров выбирается свой дистрибьютор. Также возможно разделение по регионам.

По договору с заграничными бизнесменами дистрибьютор может быть обязан самостоятельно организовать сеть представительств и сервисных центров и наладить работу по прямым продажам.

Однако чаще всего встречаются контракты, по которым дистрибьютор может делегировать полномочия по работе с клиентами более мелким дилерам, а сам будет заниматься продвижением продукции и расширением партнерской сети. При такой схеме работы от дистрибьютора потребуется не только интенсивный поиск новых рынков сбыта, но и информационная поддержка дилеров, организация семинаров и представительских мероприятий.

Документальное оформление сотрудничества

После проведения предварительных переговоров и получения положительных рецензий на предложение сотрудничества, наступает время обсуждения проекта договора. По сложившейся практике, контракт с иностранной компанией подробно оговаривает множество даже мелких деталей. Чаще всего составляется он на двух языках (русском и английском).

Основным подводным камнем подобных договоров можно считать то, что при любых спорах за основу будет браться текст на заграничном языке. Вдобавок ко всему часто юристы добавляют пункт об иностранной подсудности дел по данному документу.

Положительным моментом такой строгости можно считать подробное описание всех процедур и требований, перечисление данных об информационной поддержке и приложение к договору списка ответственных контактных лиц.

Работа на основании дилерского договора

Кроме получения статуса дистрибьютора, отечественный предприниматель может попробовать заключить договор с иностранным юридическим лицом о работе на правах дилера. Такое сотрудничество подойдет для тех, кто готов самостоятельно работать на ниве прямых продаж импортной продукции, без рекламной поддержки и сервисных отделений.

Приемлемо это в тех случаях, когда сам производитель уже имеет свой филиал на территории РФ и заинтересован в развитии партнерской сети. Чаще всего дилерский договор подразумевает работу по предоплате. Если речь идет о возможности оплаты товара после его реализации и позволяет возвращать неликвид, то производитель в большинстве случаев оставляет за собой право на установление максимальных цен и сроков возврата.

Для оптимального подхода к принятию взвешенного решения о форме сотрудничества нелишним будет ознакомиться с информацией о .

Сколько оборотных средств потребует такой бизнес

Ответ на вопрос о расходах на продвижение продукции, закупку нескольких стартовых и презентационных партий товаров, развитие сети сбыта должен быть озвучен еще на этапе представления бизнес-плана и проведения переговоров. Скрупулезный подход к предварительному подсчету финансовых вложений не только полезен для обеспечения положительного ответа от иноземного партнера, но и целесообразен для самого потенциального дистрибьютора.

Размер капиталовложений во многом зависит и от реализуемого продукта, и от ожидаемой территории распространения и разветвленности дилерской сети. Понятно, что высокотехнологичные гаджеты или уникальное узкоспециализированное оборудование не могут стоить дешево, а вот сегмент непремиальной марки одежды будет более доступным с точки зрения материальных затрат и скорости оборачиваемости капитала.

Способы вести дела с иностранцами без вложений

Если предварительный просчет капиталовложений перед тем, как стать представителем иностранной компании, не соответствует имеющимся в наличии сбережениям, можно предложить проекты контрактов с распределением финансовой нагрузки между сторонами.

Для снижения размера первоначальных вложений можно попробовать договориться о бесплатной поставке хотя бы пробной партии продукции. Несмотря на рискованность подобной сделки, в договоре можно предусмотреть какие-то способы подстраховки (например, финансовые гарантии банка или страхование). К тому же такой вариант может стать единственной возможностью для иностранцев проникнуть на новые рынки.

Еще один способ продвигать продукт без его выкупа – агентский договор. При этом право собственности на товар не переходит к дистрибьютору, он получит лишь оговоренную в контракте комиссию.

Обычно прибыль агента меньше, но в условиях недостатка оборотных средств этот выход представляется оптимальным.

Плюсы и минусы работы от имени заграничного партнера

Неоспоримым преимуществом работы на условиях официального представительства можно признать то, что дистрибьютору гарантирована поддержка производителя. В случае сотрудничества с мировым брендом налаживание сбыта заметно облегчается.

Недостатком может посчитать скованность в принятии решений. Производитель в подавляющем числе случаев довольно жестко контролирует исполнение имиджевых требований контракта, настаивает на наращивании минимальных объемов продаж, иногда дело доходит до применения системы штрафов или снижения размера вознаграждения по результатам присланной проверки.

Где искать иностранных поставщиков

Если у предпринимателя есть стремление расширить свой бизнес или начать его с иностранцами, но выбор поставщика еще не сделан, то можно воспользоваться несколькими способами выбора:

• ориентироваться на собственный вкус при подборе продукта и найти контакты выбранной фирмы в интернете;
• провести социальный опрос хотя бы среди знакомых и покупателей;
• воспользоваться услугами сайтов, на которых можно найти предложения по дилерству иностранных компаний со всего мира:
• – международный портал оптовой и розничной торговли,
• – европейский сайт для поиска поставщиков,
• – сайт, предлагающий продукцию китайских компаний.

Иностранный контрагент – доверяй, но проверяй

Возможность наткнуться на недобросовестного партнера за пределами родной страны, к сожалению, не сводится к нулю только лишь самим фактом иностранного происхождения. Для сохранения собственной нервной системы отечественному коммерсанту стоит заранее провести проверку, пусть и на уровне всеобщих возможностей:

• Проверить наличие серьезного сайта и собственного доменного имени.
• Оценить подход к ведению переговоров и проект договора.
• Воспользоваться возможностями всемирной сети и ряда спецсайтов:
  • – правительственный портал внешнеэкономической информации,
  • – иностранный сайт, предлагающий услуги по проверке потенциальных партнеров, имеет представительства во многих странах мира,
  • – «желтые страницы” европейских производственных и торговых компаний.

Узнайте больше о том, .

С развитием интернета и дистанционных способов передачи информации современному бизнесмену стало легче развивать свое дело. Свобода коммуникации помогает предпринимателям расширять перечень поставщиков, а потребителя не только делает ближе к мировым брендам, но и дает возможность попробовать менее известные марки.

ЕРЕВАН, 12 декабря. Новости-Армения. Перед тем, как отправиться в магазины за покупками, многие из потребителей научились заранее находить нужные им товары на сайтах местных торговых фирм. Во время этого полезного занятия потенциальные покупатели получают возможность ознакомиться с имеющимися в продаже товарами и действующими на них ценами, а также с предлагаемыми акциями и скидками.
При этом выясняется, что различные торговые компании могут предлагать одинаковые по техническим и иным характеристикам товары под торговыми марками самых разных производителей: от хорошо знакомых всемирно известных брендов до совершенно неизвестных. Разброс цен здесь тоже самый невероятный: от копеечных до существенных, в зависимости от качества продукта и популярности бренда.
Потребитель эпохи Всемирной паутины отличается повышенной любознательностью и бережливостью. Он хочет получить как можно больше информации о новых производителях, предлагающих купить похожий товар, но по ощутимо низкой цене. Казалось бы, что может быть проще во времена Интернета. Однако, даже при наличии искомых сайтов компаний-производителей, вас удивит скудость информации. К тому же «масла в огонь” добавляют местные торговые фирмы или даже отдельные магазины, объявляющие себя то официальными или торговыми представителями, то дистрибьюторами или дилерами конкретных компаний-производителей.
Для тех, кто хочет во всем этом разобраться, агентство «Новости-Армения» предлагает поучаствовать в небольшом совместном исследовании. Начнем с самих понятий.
Статус имеет значение!

Смоделируем многим знакомую ситуацию: в офисе торговой фирмы или в салоне магазина, не суть важно, обычно на самом видном месте красуется соответствующая бумага, возвещающая, что данная уважаемая фирма является официальным торговым представителем (партнером, агентом и т.п.) еще более уважаемой зарубежной производственной компании.
Нужно сказать, что в зависимости от уровня и весовой категории «иностранца”, указанного в бумаге, ощущаешь прилив уважения к продавцу, сумевшему отхватить себе такого классного поставщика. Но дотошный покупатель тут же задаст себе вопрос: а на каком основании такая бумага выдана местному предпринимателю средней руки?
Так, кто же такой этот официальный торговый представитель, и на чем может быть основано получение столь важного статуса?
Статус официального представителя — самый выгодный для продавца вариант, так как он получает от производителя гарантию(!!!) того, что продаваемая им продукция будет вызывать интерес у конечного потребителя. К тому же поставщик предоставляет своему «официальному представителю” полную информационную поддержку, оказывает посильную помощь и поддержку в организации торгового процесса и развитии самого торгового предприятия.
Его специалисты по рекламе занимаются продвижением товара на профессиональном уровне, поэтому продавцу не нужно тратить на это ни свои силы, ни время и, что особенно важно, ни собственные деньги.
Кое-что о торговых представителях

Как правило, торговый представитель — это юридическое или физическое лицо, которому торговая или производственная компания за комиссионное вознаграждение поручает совершать сделки и посредничать от их имени. Сокращенное «торгпред” к ним не подходит, так как торгпредами обычно называют руководителей торговых представительств (торгпредств) конкретных стран за рубежом. Торговые представители входят в группу, так называемых, «независимых посредников”, приобретающих товар от своего имени и за свой счет. Среди них наиболее часто упоминаемые — это фирмы-дилеры, торговые дома, дистрибьюторы, экспортные и импортные фирмы. Реже встречаются упоминания о стокистах, трейдерах и иных посредниках в торговле. При этом все независимые фирмы действуют от своего имени и за свой счет. Прохождение через них товаров от изготовителей к потребителям оформляется цепочкой соглашений, договоров и контрактов.
В чем отличие дилера от дистрибьютора?

Еще совсем недавно известных ныне дилеров, а попросту говоря — посредников, все называли не иначе, как торговцами. Но в нынешних, западоориентированных и достаточно продвинутых рыночных отношениях, различия между разными видами распространителей товара определяются весьма четко.
Дилер (продавец-посредник). Само слово «дилер» имеет английское происхождение и переводится как «агент», «торговец». Дилером может быть как фирма, так и физическое лицо. Смысл в том, что дилеры закупают продукцию оптом и торгуют ею малыми партиями (мелким оптом) или в розницу. Доходы дилеров образуются за счет разницы между покупной и продажной ценами на товары. Фактически, дилер занимает последнее место в товарообменной цепочке и находится в непосредственных отношениях с конечным покупателем. Однако, внимание! Каждый дилер имеет право именовать себя официальным представителем производителя или дистрибьютора.
Второй главный ответ на вопрос, чем отличается дилер от дистрибьютора, состоит в том, что дилер может начинать свою деятельность с минимальным финансовым вкладом, а дистрибьютор — нет.
Дистрибьютор (продавец-распространитель). Как правило, дистрибьюторами называют физических или юридических лиц, являющихся официальными представителями компаний-производителей и выполняющих функции распределения товара от предприятий к розничным или оптовым перекупщикам – дилерам. Такой распределитель (дистрибьютор) является посредником между производителями и последующими торговцами. Это важная особенность того, чем дистрибьютор отличается от дилера. Дистрибьютором может быть как крупная, так и мелкая компания. Не редки случаи, когда дистрибьюцией занимается отдельный человек, обладающий определенными навыками и знаниями. Кроме того, распространитель владеет эксклюзивным правом реализовывать товар по заниженной цене без торговых наценок. Это самый большой «козырь” и плюс дистрибьютора перед дилером в вечном споре: кто из них круче?
Дистрибьютор — им также может быть относительно крупная независимая посредническая фирма, осуществляющая сбыт на основе оптовых закупок у больших известных фирм — производителей продукции. Дистрибьюторы могут предоставлять клиентам также и такие услуги, как хранение продукции, ее доставка, предоставление кредитов и т.д.
И все же, кто важнее – дистрибьютор или дилер? Каждый производитель в самом начале деятельности желает создать развитую сеть сбыта своей продукции. Для этого он использует и дистрибьюторов, и дилеров. И те и другие выполняют одинаковую роль – занимаются реализацией товара. Но кто приносит больше дохода? По количественным показателям продаж и прибыли дистрибьютора можно считать наиболее весомым звеном в торговой цепочке. Как правило, опытный распространитель имеет большую сеть сбыта, что и обеспечивает стабильные объемы реализации.
Но если из этого процесса убрать дилеров, то дистрибьюторы будут вынуждены искать покупателей самостоятельно. А это замедлит торги и заметно скажется на прибыли производителя. Ведь умение работать с покупателями – это то, чем отличается дилер от дистрибьютора. Поэтому в процессе торговли одинаково важны как распространители, так и посредники. Вот почему важно, чтобы на «цветной бумаге в рамочке” уверенно значилось бы – «Дистрибьютор”. Оно и выгоднее, вроде, да и престижнее, что и говорить!
Другие независимые посредники

Все торгово-посреднические фирмы делятся на универсальные или специализированные. При этом если фирма специализируется на торговле определенным товаром или группой товаров, то такие фирмы принято именовать дилерами по соответствующему товару. Если такой дилер принимает на себя обязанности по перепродаже товаров определенной производственной компании и заключает с ней четкое соглашение, то этот посредник становится дилером этой фирмы или, как чаще говорят, ее «официальным дилером». Практически всегда это юридические лица и обязательный для них признак — самостоятельное, т.е. от своего имени, совершение покупок и продаж товара.
К числу подобных независимых посредников можно смело отнести Торговые дома, они же — многофункциональные, многопрофильные организации, которые занимаются не только торговой, но отчасти и производственной деятельностью по обработке, расфасовке, упаковке реализуемых товаров. Торговые дома создаются как единое юридическое лицо либо как корпорация, состоящая из торговых, складских, производственных и других фирм.
Трейдеры — специализированные посредники, совершающие сделки по поручению клиентов, но от своего имени и за свой счет. В отличие от дилеров трейдерами могут быть не только юридические лица, но и индивидуальные предприниматели.
Стокисты — это узкоспециализированные посредники, осуществляющие на условиях договора комиссии исключительно продажу товаров конкретного экспортера.
Все вышеперечисленные посреднические организации занимаются фактической покупкой и последующей перепродажей товаров. К ним не следует причислять организации и лиц, которые не совершают прямых операций с товаром, а оказывают лишь разнообразные услуги, содействующие продвижению товаров. Практически они действуют как представители.
Несколько слов о самых заметных из их числа. Агент — физическое или юридическое лицо, выполняющее функции посредника как для производителя, так и для розничного торговца. В основные обязанности агента входят функции по качественному и своевременному выполнению операций и работ, а также по ведению дел.
Брокер — лицо, взаимодействующее со значительным количеством производителей и посредников с целью обеспечения процесса обмена. Брокер не приобретает право собственности и не ограничен в своих действиях договором с какой-либо компанией. Он вовлечен в общий процесс торговли посредством предоставления информации всем заинтересованным сторонам: покупателям о продавцах и продавцам о покупателях. Брокер постоянно находится в контакте с участиками процесса, чтобы в итоге удовлетворить потребности населения в необходимых им продуктах.
Джобберы — это такие дилеры, которые на свой страх и риск самостоятельно покупают товары и продают их малыми партиями (мелким оптом).
В противоположность им Консигнаторы — это оптовые торговцы (предприятия или частные лица), которые получают товар на свой склад от имени и за счет поставщика-производителя, а продают его уже от своего имени, но обязательно к условленному сроку.
Торговые маклеры осуществляют свою деятельность как обычные дистрибьюторы, но имеют более узкий профиль деятельности. В основном это связано с крупногабаритными грузами, транспортировка и передача которых процесс весьма трудоемкий.
В последние годы, особенно в западных странах, бурными темпами развивается категория, так называемых, «виртуальных» посредников, основным инструментом которых является Интернет. Такие посредники активно взаимодействуют с сайтами продавцов и покупателей, где размещают данные о роде своей деятельности, предлагаемых товарах и услугах.
Чем должен руководствоваться производитель при выборе торгового посредника?

В первую очередь, правовой обеспеченностью посредника. Под этим понимается фактический статус и наличие у него необходимых и юридически правильно оформленных документов, дающих право оказывать посреднические услуги.
Номером вторым идет такой фактор, как компетентность посредника. Иными словами, он должен обладать знанием существа задач, которые ему необходимо разрешать. Плюс — знанием потребительских свойств товара, умением, при необходимости, оперативно оказать содействие в транспортировке, хранении, сохранности товара, произвести своевременную оплату товара согласно договору.
Третий по значимости фактор — финансовая обеспеченность посредника, который должен быть в состоянии выполнять взятые на себя обязательства и нести материальную ответственность по заключенным контрактам.
И еще не менее действенный фактор — это репутация посредника, с учетом рекомендаций и мнений других солидных поставщиков и продавцов, кто уже пользовался или пользуется услугами данного посредника, и которые могут если не гарантировать, то хотя бы поручиться за его деловую порядочность и корректность в вопросах ведения бизнеса. —0-

На первый взгляд такие два игрока торгового рынка, как дилер и дистрибьютор, выполняют примерно одни и те же функции. Действительно, суть их работы состоит в том, чтобы продвигать те или иные продукты. Но вот делают они это по-разному. Как именно? Попробуем разобраться.

Суть работы дистрибьютора

Дистрибьютор занимается распространением товаров, действуя от своего имени. Он – посредник между производителем и дилером: то есть, не ведет работы с конечными покупателями, а сотрудничает с другими посредниками. При этом деятельность не исключает наличия своих каналов сбыта.

В ценовой политике дистрибьютор может пользоваться достаточной свободой, поскольку сначала приобретает чужую продукцию за собственные средства, а потом распространяет ее. Поскольку конкретный товар редко бывает у него единственным, он не заинтересован в определении цены.

Дистрибьютор выступает в роли продавца, поэтому на нем лежит ответственность за качество продукции, и все претензии покупатели предъявляют не к производителю, а к нему.

Работающие в сетевом маркетинге пользуются системой оплаты труда, суть которой в том, что заработок формируется из денег за проданные товары и доли от привлеченных людей, а также тех, кто разветвляет сеть далее. Основной целью становятся не продажи, а организация как можно более длинной цепочки распространителей.

Еще одно важное отличие дилера от дистрибьютора заключается в том, что последний имеет все шансы договориться с производителем об эксклюзивности своей работы в регионе, тогда как первых на любой территории может быть сколько угодно.

Суть работы дилера

Тесно сотрудничают с предприятиями. Заинтересованы в расширении базы клиентов и увеличении объема прямых продаж, тогда как дистрибьютора этот вопрос практически не волнует. Действуют не от своего имени, а организации и всегда продают товар конечному потребителю (даже если это юридическое лицо).

Вознаграждение состоит из разницы в закупочной и конечной цене, хотя нередки премии за рекордный объем продаж или другие достижения.

Основная задача дилера – поиск потребителей и возбуждение у них интереса. Для этого делают скидки оптовикам или постоянным покупателям. Доход зависит от реализации: получают ровно столько денег, сколько продали товара. Дистрибьютор имеет доход от маркетинговой сети.

То, что дилер действует от имени производителя товара, защищает его от претензий к качеству, которые направляются предприятию. Еще одно существенное отличие от дистрибьютора – заинтересованность в исследовании целевого рынка, рекламе продукции и дополнительном обслуживании товара. Дилеры заключают договора так, чтобы в них были подробно прописаны все обязанности обеих сторон.

Можно сделать вывод, что дистрибьютор использует для получения дохода возможности других людей, а дилер вынужден прилагать свои усилия.

Основная цель логистической системы распределения — доставить товар в нужное место и в нужное время с наименьшими затратами. Поскольку в этой функциональной области прослеживается тесная связь с маркетингом (маркетинг занимается выявлением и стимулированием спроса, распределительная логистика удовлетворяет сформированный маркетингом спрос), то распределительная логистика и маркетинг оперируют одними и теми же понятиями. Продукция фирмы-производителя и сопутствующий сервис доставляются конечным и промежуточным потребителям по определенным дистрибутивным каналам (каналам распределения), которые в совокупности o6pазуют дистрибутивную (распределительную) сеть предприятия. По определению Американской ассоциации маркетинга (ААМ) «дистрибутивный канал — это структура внутрифирменных организационных единиц и (или) внефирменных агентов и дилеров, оптовиков и ритейлеров (розничных торговцев), через которую товар, продукт или сервис доставляется на рынок».

Выбор канала распределения продукции – сложное управленческое решение, поскольку выбранные каналы самым непосредственным образом влияют на все другие решения в сфере логистики.

Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий дистрибутивный канал. В качестве посредников могут выступать снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины.

Дистрибутивный канал (канал распределения) – это частично упорядоченное множество различных посредников, включающее в себя все логистические цепи и их участники, проводящие материальные потоки готовой продукции одного наименования (или ассортимента), а также сопутствующий сервис от фирмы-производителя до конечных или промежуточных потребителей.

Задачи, решаемые при проектировании дистрибутивных каналов:

— Построение организационной структуры каналов и сетей распределения;

— Определение места расположения распределительных центров (баз, складов) в каналах распределения

— Транспортировка продукции, возвращаемой тары, упаковки и отходов;

— Складирование, хранение и переработка продукции в системах складирования;

— Управление запасами, консолидация и расконсолидация продукции;

— Передача прав собственности, владения и распоряжения продукцией от одного физ или юр лица другому;

— Обеспечение сохранности и защиты продукции, страхование рисков;

— Разработка и поддержание стандартов обслуживания потребителей;

— Ценообразование;

— Мониторинг и информационная поддержка функции распределения;

— Финансирование (поиск и использование средств для покрытия затрат на обеспечение функционирования канала распределения);

— Принятие риска, т.е. ответственности за эффективность функционирования канала распределения.

Уровень канала распределения – это посредник (логистический провайдер), выполняющий определенные функции по перемещению продукции и передаче права собственности на нее очередному посреднику в направлении конечного потребителя продукции.

Канал прямого распределения (или канал нулевого уровня) – канал распределения продукции, в котором отсутствуют промежуточные звенья: канал состоит в общем случае из продавца и покупателя, т.е. производитель напрямую реализует свою продукцию конечному потребителю.

Одноуровневый канал включает одного посредника, двухуровневый состоит из двух посредников и т.д.

Полное множество дистрибутивных каналов образует дистрибутивную сеть предприятия. Виды дистрибутивных каналов и структура сети зависит:

— от стратегических и тактических целей и задач предприятия на рынке сбыта готовой продукции;

— от логистической стратегии предприятия;

— от видов и параметров материальных (сервисных) потоков;

-от продуктовых атрибутов и ряда других факторов.

Структуру дистрибутивных каналов и сетей, а также решения логистического управления в распределении во многом определяют две базисные концепции фирмы – производителя готовой продукции: специализация и ассортимент.

Специализация имеет фундаментальное значение для политики распределения. Специализация на определенных логистических функциях позволяет внутрифирменным или привлеченным исполнителям выполнить их наилучшим образом. Когда фирма специализируется на совершении определенной функции в распределении, она развивает масштаб и охват специфических функций для достижения операционной экономии. Специализацию считают своего рода надстройки продуктового ассортимента.

Концепция продуктового ассортимента заключается в создании и позиционировании так называемого продуктового микса, требуемого конкретными потребителями. С точки зрения фирменного стратегического позиционирования на рынке товары должны быть сконцентрированы, отсортированы и распределены в определенных местах (точках) дистрибутивных каналов. Ассортиментный процесс включает 3 основных этапа: концентрацию, кастомизацию и рассеивание.

Концентрация (или консолидация) представляет собой сбор больших количеств одного продукта или нескольких различных продуктов таким образом, чтобы они немедленно могли быть проданы (распределены) группой (пример- консолидированный склад производителя). Вторым этапом установления ассортимента явл кастомизация – процесс сортировки и группирования продуктов в уникальные комбинации. Результатом кастомизации явл такие продуктовые комбинации, которые удовлетворяют специфические запросы потребителя. Конечным этапом ассортиментного процесса явл рассеивание, которое заключается в отправке уникальных ассортиментных групп готовой продукции потребителям в заданное время и место.

Структуры дистрибутивных каналов и сетей можно классифицировать по нескольким признакам. По числу торговых точек различают:

— экстенсивное распределение – продукция размещается и продается в тех торговых точках (магазинах, на заправочных станциях, в мастерских) , владельцы которых дали согласие на продажу;

— интенсивное распределение – производитель стремится обеспечить наличие своей продукции в максимально возможном числе торговых точек.

— эксклюзивное (исключительное) распределение – производитель предоставляет эксклюзивные права на распределение продукции на определенной территории ограниченному числу торговых предприятий, а иногда и единственному продавцу.

— селективное (выборочное) распределение – производитель сотрудничает с ограниченным количеством торговых предприятий, желающих осуществлять продажу данного вида продукции.

По структурно-организационному признаку различают горизонтальную и вертикальную системы распределения.

Горизонтальная система распределения- схема построения канала распределения, в которой два или более независимых предприятия объединяют свои ресурсы для продвижения продукции. Каждое предприятие в отдельности не имеет возможности воспользоваться каналами распределения.

Вертикальная система распределения – это такая структура канала распределения, в которой производители, оптовые и розничные торговые предприятия функционируют как единая система.

В соответствии с формами сотрудничества выделяют корпоративную и договорную вертикальные системы распределения.

Корпоративная вертикальная система распределения – предприятия, функционирующие на последовательных стадиях движения продукции, находятся в едином владении.

Договорная вертикальная система распределения – независимые предприятия, выполняющие функции по производству и распределению продукции, объединяют свои усилия на основе договора для совместного достижения экономии и больших результатов продаж, чем они могли бы достичь в одиночку.

По признаку прямолинейности (т.е. по количеству звеньев вертикального канала распределения) различают:

— прямую дистрибьюцию (производитель осуществляет продвижение и продажу готовой продукции в основном непосредственно потребителям через структуры сбыта и отделы продаж);

— непрямую дистрибьюцию (товары поступают потребителям через систему посредников – оптовых и розничных торговцев, агентов, дилеров и т.п.).

Современное общество развивается каждый день стремительными темпами, появляется все больше новых профессий и терминов. Так, совсем недавно известных ныне дилеров и посредников называли торговцами. Однако в нынешних рыночных отношениях четко определяются различия между разными видами распространителей товара. Дилеры и дистрибьюторы – кто есть кто, мы попробуем разобраться в этой статье.

Кто такой дилер

Слово «дилер» имеет английское происхождение и переводится как «агент, торговец». Дилером является фирма или физическое лицо, которое закупает продукцию оптом и торгует ею малыми партиями или в розницу.

Также к этой группе торговцев относятся агенты производителя или дистрибьютора-участника сделок.

Таким образом, дилер занимает последнее место в товарообменной цепочке и находится в непосредственных отношениях с конечным покупателем. Это главный ответ на часто задаваемый вопрос – чем отличается дилер от дистрибьютора.

Виды дилеров

В торговой сфере различают два вида дилеров:

1. Розничный дилер – классический вид посредника между торговой компанией и юридическими и физическими лицами, желающими приобрести товар.
2. Эксклюзивный дилер – посредник в продаже оригинального редкостного товара в определенном регионе. Он владеет правом представлять продукцию премиум-класса и имеет возможность получить неограниченную прибыль.

Чтобы лучше разобраться, чем отличается дилер от дистрибьютора, рассмотрим их основные функции, права и обязанности.

В чем заключается работа дилеров

Дилерская деятельность заключается в выполнении посреднических операций:

• купля-продажа продукции, которую производят предприятия или реализуют дистрибьюторы и владельцы;
• представление интересов производителя товара и его торговой марки на рынке.

Сотрудничество между дилерами и владельцами продукции подразумевает заключение договора, который определяет права и обязанности каждой стороны. Но, кроме поставки и оплаты товара, дилеры обязаны придерживаться некоторых принципов. Так, посредник, кроме основных функций, имеет дополнительные права и определенные обязанности перед производителем.

Другими словами, дилер в полной мере отвечает за свою деятельность и при невыполнении условий договора он может лишиться работы. Так, если продажи идут плохо, агент не занимается активным продвижением торговой марки, а владелец товара не реализовывает необходимое количество продукции, предприятие может отказаться от услуг такого посредника. В этом случае дилерство может быть передано другому торговцу.

Чтобы посредник был заинтересован в продажах, все производственные фирмы и дистрибьюторы предлагают агентам процент от фактического объема реализованного товара, в чем дилер отличается от дистрибьютора.

Дилерские права

Каждый дилер имеет право:

1. Именовать себя официальным представителем производителя или дистрибьютора.
2. Получать товар с учетом дилерских скидок. Он играет роль торгового посредника, поэтому он покупает продукцию по особым ценам.
3. Представлять торговые интересы производственной фирмы в определенном регионе или среди конкретного круга покупателей.
4. Получить кредит от производителя с целью развития своей торговой деятельности. Из этого пункта следует, что посредник не обязательно должен быть финансово обеспеченным. Чем отличается дилер от дистрибьютора? Тем, что он может начинать свою деятельность с минимальным вкладом.

Обязанности дилера

Существует еще много профессиональных особенностей, которые иллюстрируют, в чем отличается дилер от дистрибьютора. В чем разница можно определить по требованиям, которые выдвигают производители. Так, в обязанности дилера входят:

1. Плановость закупки – дилер должен покупать товар в определенном количестве и с указанной в договоре периодичностью. Если по каким-то причинам посредник не смог реализовать нужный объем продукции, то разница переносится на следующий период. Дело в том, что предметом договора является покупка дилером товара у производителя, а не его реализация конечному покупателю. Поэтому агент обязан покупать продукцию в конкретном объеме. Когда посредник уже является собственником товара, производителя не интересуют взаимоотношения дилера с третьими лицами.
2. Территориальность – посредник имеет свою зону реализации и должен придерживаться ее. Как правило, такая территория сбыта совпадает с географическим или административно-территориальным делением страны. Это может быть поселок, город, область или целое государство. Если договором предусмотрено право реализации на конкретной территории, дилер может снабжать рынок своим товаром в единственном лице. Хотя не исключено, что в этой местности будут работать другие агенты с аналогичной продукцией. Такая насыщенность посредниками характерна для товаров массового потребления (например, продукты питания).
3. Продвижение товара – эта обязанность касается каждого торговца — дилера или дистрибьютора, но она проявляется по-разному. В этом пункте есть особенности каждого вида торговли, которые также дают ответ на вопрос – в чем отличие. Дилер и дистрибьютер практически в одинаковой мере обязаны способствовать реализации товара. Только каждый из них использует свои маркетинговые инструменты. Так, дилер должен проводить различные рекламные мероприятия и акции. Таким образом, посредник активно рекламирует товаропроизводителя. А если на территории работает несколько посредников такой фирмы, рекламные акции одного агента должны стимулировать продажи всех дилеров. Финансирование продвижения происходит только за счет посредника. Для сравнения, маркетинговые кампании дистрибьютора оплачивает производитель товара.
4. Торговать только товарами одного производителя. Особенно это контролируется, когда предприятие борется с конкурентами за рынок сбыта. Как правило, дилеры одной торговой марки должны придерживаться определенного стиля компании. Например, носить фирменную одежду, использовать специальное оборудование с рекламными рисунками и слоганами.
5. Послепродажное обслуживание – кроме реализации товара, дилер должен обеспечить гарантийный и послегарантийный ремонт проданной продукции. Гарантийный ремонт проводится бесплатно для покупателя, а понесенные дилером затраты должен возместить производитель.

Также посредник обязан обслуживать покупателей на высоком уровне, так как он является лицом производителя. Во время общения с дилером у покупателей формируется отношение к торговой марке, что в значительной мере влияет на показатель товарного спроса.

Иногда договором могут быть предусмотрены дополнительные обязанности: снабжение производителя материалами и сырьем, кредитование производства в качестве предоплаты.

Кто такой дистрибьютор

Дистрибьютор – это физическое или юридическое лицо, которое является официальным представителем компании-производителя и выполняет функции распределения товара от предприятия к розничным или оптовым перекупщикам – дилерам. Такой распределитель является посредником между производителями и последующими торговцами. Это важная особенность того, чем дистрибьютор отличается от дилера. Хотя бывают отдельные случаи, когда распределитель работает с конечными покупателями.

Дистрибьютором может быть как крупная компания, так и один человек, имеющий определенные навыки и знания.

Кроме того, распространитель владеет эксклюзивным правом реализовывать товар по заниженной цене без торговых наценок. Это самые важные отличия дистрибьютора от дилера.

Функции дистрибьютора

Функции дистрибьютора и дилера очень похожи. Распространитель также занимается реализацией товара, пополнением запасов продукции и поиском путей ее сбыта. Но все же есть основная особенность, чем дистрибьютор отличается от дилера – это развитие и поддержание дилерской сети. То есть, распространитель занимается постоянным поиском новых посредников. Таким образом, для наращивания больших объемов продаж каждый дистрибьютор старается создать собственную дилерскую сеть, которая бы приносила стабильный регулярный доход.

Требования к дистрибьюторам

Для реализации своих функций дистрибьютор обязан соответствовать определенным требованиям. Так, он должен иметь:

• специально отведенное место для хранения необходимого количества товара;
• собственную дилерскую сеть;
• денежные средства для кредитования посредников;
• квалифицированный персонал.

Такие отличия дистрибьютора от дилера свидетельствуют о некоторой сложности профессии, так как распространитель должен иметь определенную материальную основу.

Кто важнее – дистрибьютор или дилер?

Каждый производитель в самом начале деятельности желает создать развитую сеть сбыта своей продукции. Для этого он использует и дистрибьюторов, и дилеров. И те и другие выполняют одинаковую роль – реализация товара. Но кто приносит больше дохода?

По количественным показателям продаж и прибыли дистрибьютора можно считать наиболее весомым звеном в торговой цепочке.

Как правило, опытный распространитель имеет большую сеть сбыта, что и обеспечивает стабильные объемы реализации.

Но если из этого процесса убрать дилеров, дистрибьюторы будут вынуждены искать покупателей самостоятельно. А это замедлит торги и заметно скажется на прибыли производителя. Ведь умение работать с покупателями – это то, чем отличается дилер от дистрибьютора. Поэтому в процессе торговли одинаково важны как распространители, так и посредники.