При проведении переговоров между двумя сторонами можно выделить две основные роли: «охотник» и «жертва», если не учитывать общение на равных. Тот, кто охотится, трезво оценивает ситуацию, просчитывает действия оппонента на шаг вперед. И у «охотника», как правило, нет необходимости в отслеживании собственных эмоций, слов и выражений, выбранной модели поведения. Напротив, «жертва» начинается сомневаться в своих силах, в собственной правоте. Все сомнения приводят только к одному – переговорщик поддаётся на манипуляции, и проигрывает противостояние, теряет выгоду. Рассмотрим подробнее, для чего оппоненты манипулируют друг другом, и как успешно противостоять подобным действиям.
Цели манипуляции
В сложных переговорах, когда стороны преследуют разные интересы, и стараются добиться поставленных целей, часто применяются различные манипуляции. Это запутывание, агрессивное общение, попытки изменить модель поведения и т.д. Для того, чтобы добиться успеха на переговорах, применяются определенные техники противостояния манипуляциям. Их задача состоит в следующем:
- Озадачить оппонента нестандартным подходом, смене модели поведения, которая, казалось бы, является наиболее оптимальной.
- Заставить вторую сторону задуматься о том, правильно ли обозначены изначальные интересы, подход к проведению переговоров в текущей ситуации.
- Изменить негативное отношение к переговорщику и его компании, когда недостаток превращается в преимущество.
- Убедить вторую сторону в правоте, заставить оппонента принять роль «жертвы».
В технике «охотника» важно разгадать настоящую цель манипулятора, ведь за негативным посылом даже опытные переговорщики не всегда могут понять истинный посыл. И здесь помогает приём, который называется «вопрос о целях манипулятора». И подразумевает этот приём именно вопрос о том, что именно хочет оппонент. С помощью вопроса о целях манипуляциях можно решить сразу две задачи с благоприятным исходом:
- Перевести диалог из эмоциональной плоскости с агрессивным общением в конструктивную.
- Избежать потери времени, если переговоры изначально несут не конструктивный, а деструктивный характер.
Техника реверса
Уточнение фраз или вопросов второй стороны, когда они не несут явно агрессивный посыл. Нередко манипуляция оппонента принимает вид конструктивной критики, хотя и маскируется под «нападение». Например, переговорщик сообщает, что «Ваше предложение не несёт для меня выгоды». Если Вы не можете точно сказать – точно ли это отказ, или попытка манипуляции для получения более выгодных условий, то используется техника реверса.
Смысл техники – уточнить у оппонента, что именно он хотел сказать, что ему не подходит, какие конструктивные предложения он готов внести.
Техника внешнего согласия
Постоянная критика, сомнения в адрес второй стороны на переговорах вряд ли приведут к конструктивному диалогу. Нападение – не всегда лучшая оборона. Техника внешнего или частичного согласия подразумевает, что вы соглашаетесь с чем-то, что может принести вам пользу. Не нужно давать согласие на все реплики, но в некоторых позициях стоит всё же согласиться с оппонентом. Главное – определить, есть ли в словах конструктивная критика или оппонент изначально хочет, чтобы вы пошли на значительные уступки.
Техника «Марк Аврелий»
Принцип данной техники противостояния манипуляциям заключается в выражении, которое предписывают римскому императору: «Делай, что должен, и будь, что будет». Это означает, что нужно рассказывать о своём предложении, а не поддаваться на эмоциональный посыл, агрессивную манеру общения оппонента. Не нужно приводить аргументы для того, чтобы оправдаться – действовать нужно расчетливо, как настоящий охотник.
Отдельно можно выделить технику «напротив». В этом случае вы отрицаете негативный посыл, переходите на позитив, и далее – к непосредственной теме переговоров. Как пример, оппонент отмечает, что ваших производственных мощностей недостаточно для выполнения заказа в полном объёме в срок. Вы отвечаете, что, напротив, есть всё необходимое, и в качестве подтверждения своих слов используете соответствующие аргументы. Далее уже можно переходить к сути диалога, работая при этом с другими манипуляциями с помощью подходящей техники.
10.02.2020 Опубликовано в: Бизнес |
Переговорщик играет центральную роль в процессе международных торговых переговоров. Специализированные исследования и практический опыт показывают, что успех этого процесса в определенной степени зависит от ряда качеств и личностных качеств, которые описывают портрет «идеального переговорщика».
Вот качества, которыми должен обладать хороший международный переговорщик:
Очень хорошая профессиональная подготовка в области внешней торговли и ведения переговоров. Знание внешней торговли является обязательным, учитывая две характеристики переговоров, представленных в этом документе: бизнес и международный;
Умение анализировать проблемы на практике. Это может быть дано как личностью переговорщика, так и его опытом в переговорах, и может влиять на их продолжительность и результат;
Интегральный характер и опыт предыдущих переговоров. Переговорщик несет полную ответственность и пользуется полным доверием компании, от имени которой он работает. Переговорщик должен позволить противоборствующей стороне видеть только то, что лучше для ее стратегических целей, что требует этического сочетания честности и сокрытия;
Богатая общая культура, интеллект выше среднего. Переговорщик должен знать, на какие уступки пойти и когда пора их предлагать;
Знание как можно больше о стране партнера;
Закаленный, восторженный и с высокой концентрацией внимания. Международный бизнес может быть очень требовательным для профессионалов в этой области. Изменения часового пояса, языковые трудности и недостатки правовой системы могут быть основными причинами отклонения от поставленных стратегических целей. Очень часто противоборствующая сторона старается поднять как можно больше вопросов, чтобы сделать основной вопрос как можно более ясным. В такие моменты переговорщик не должен терять спокойствие и концентрацию.
Дух сотрудничества, эластичность мышления. Дух сотрудничества должен проявляться как в дискуссиях с партнером, так и внутри переговорной команды. Эластичность мышления важна, когда партнер меняет позицию. Это позволит переговорщику адаптировать свою стратегию к новым условиям;
Хорошее знание хотя бы одного международного языка и, если возможно, языка переговоров партнера. Знание языка партнера является двойным преимуществом. Во-первых, отпадает необходимость в переводчике, а во-вторых, это определит близость между партнерами;
C способность интегрироваться и сотрудничать в переговорной команде;
Представить конкретные аргументы, основанные на цифрах, фактах и т.д .;
Объективный анализ аргументов партнера;
Спокойный, утяжеленный, совершенно здоровый, не страдающий заболеваниями желудка и нервов;
Качество выслушивает партнера, ищет решения, чтобы выйти из тупика. Хороший переговорщик должен уметь слушать других и в то же время уметь выражать свои идеи.
Умение наблюдать;
Способность общаться с людьми на разных уровнях обучения, разных национальностей, религий или социальных классов и политической принадлежности;
Дипломатия, убежденность и чувство возможности;
Разумные;
Хорошая память, воображение и плодовитое мышление;
Знание психологии, предсказательная сила;
Удобство общения и составления технико-коммерческого текста;
Воображение, присутствие духа, тактичность, умеренность, смелость, честность, проницательность, страсть, способность справляться с конфликтами;
Будьте презентабельны, правильно одеты и с чувством юмора, чтобы преодолеть сложные ситуации, которые возникли. Хороший переговорщик должен обладать развитым чувством юмора, чтобы справляться с трудными временами.
Чтобы своевременно получить от оппонента оплату по счету, логично передавать ему счет на оплату на его языке. Бюро переводов «Glebov» выполняет перевод счетов об оплате. Ведь для переговорщика нет ничего важнее, чем найти общий язык со второй стороной.
Евгений Алексеев