Справочник Бухгалтера

Рефрейминг (frame; рамка) — это прием, позволяющий изменить точку зрения, а следовательно, восприятие события или предмета.

Рефрейминг полезен не только как эффективный прием при ответах на сомнения и возражения, но и как успешный метод предотвращения таковых. Старайтесь создавать как можно больше вариантов рефрейминга.

Существует несколько способов применения рефрейминга:

• Рефрейминг по контексту
• Показ другой стороны
• Рефрейминг с помощью «Зато»
• Рефрейминг с помощью коннотаций
• Использование альтернативного вопроса

Рефрейминг по контексту

Данный способ рефрейминга основан на сравнении одного предмета с другим, за счет чего меняется его восприятие.

Многократно ставились опыты над особенностью восприятия человеком объемом фигур. Если взять две группы людей и две одинаковые по объему геометрические фигуры. Каждую группу людей посадить в отдельном зале, причем в первом зале рядом с данной фигурой разместить еще одну, но намного большую по размерам. А второй группе просто показывать фигуру. Так вот большинство людей, которые рассматривали фигуру рядом с большей, оценивали её размер как меньший по сравнению с участниками другой группы.

Рефрейминг по контексту может быть использован при:

• Сравнении с более дорогим или сопоставимым по ценовой политике конкурентом. Также уместен любой другой ряд сравнения (качественные, сервисные и другие характеристики).
• Предложение изначально более жестких условий или высоких цен, чтобы получить возможность предложить в дальнейшем товар по более низкой цене или на более лояльных условиях с целью создания позитивного восприятия по сравнению с тем, что было раньше.
• Метод недостатков. Клиенту позиционируют некую незначительную для него характеристику товара или услуги, а после чего предоставляют важное преимущество, которое на фоне всего этого кажется большее значительным.
• При демонстрации товара, когда рядом с товаром ставят не сопоставимый по качеству товар, с целью выделить необходимый.

Показ другой стороны

Большинство из нас мыслят стереотипами. Это легко проверить. Достаточно попросить человека как можно быстрее ответить на ряд вопросов. Например на вопросы: известный поэт, фрукт, часть лица большинство ответят: Пушкин, яблоко, нос.

В бизнесе также существует много распространенных стереотипов, которые важно уметь разрушить с помощью рефрейминга.

Приведем примеры типичных возражений клиентов и рефрейминг данных сомнений:

• Высокая цена — Престижная цена, которая подтверждает уровень товара
• Нет скидок — Цены ниже чем у конкурентов
• Продукция дешевая и непрестижная — Данный продукт позволит вам привлечь покупателей без дополнительный усилий

Рефрейминг с помощью «Зато»

Данный способ рефрейминга самый простой с технической точки зрения. Его основной принцип заключается в компенсации недостатка достоинством. Стандартная его формулировка «Дорого, Зато Качественно».

Рефрейминг с помощью Зато:

• Мобильный телефон большой, зато большой дисплей и удобные кнопки
• Нет дополнительный аксессуаров в комплекте, зато вы покупателе то что выбрали сами и что вам действительно нужно
• Слишком маленький монитор, зато экономия места и более высокая четкость изображения
• Этот продукт совсем не рекламируется, зато вы не переплачиваете за рекламу
• Слишком сложная техника, зато много возможностей

Рефрейминг с помощью коннотаций

Каждое явление или предмет, выраженное разными словами, могут иметь разную эмоциональную окраску. Например наш разведчик воспринимается положительно, а их шпион воспринимается отрицательно, хотя оба слова имеют одинаковое значение. Таким образом одно и тоже значение можно выразить разными словами. Нам надо подбирать такие формулировки, которое нам более выгодны.

Использование альтернативного вопроса

Для лучшей иллюстрации данного методы вспомним фразу ставшую классикой после фильма «Подкидыш». «Девочка, что ты хочешь — с нами на дачу ИЛИ чтобы тебе тут голову оторвали?». Иными словами, сама по себе поездка на дачу может быть и не настолько хороша, но по сравнению с оторванной головой, пожалуй, выглядит предпочтительнее.

Такой же прием используется при общении с клиентами. Мы задаем альтернативные вопросы с использованием эффекта контраста. Данный прием позволяет подчеркнуть именно то, на что клиент должен обратить внимание в первую очередь.

Варианты альтернативных вопросов:

• Вы предпочитаете переплачивать за рекламу или платить реальную цену. (Позволяет убедить покупателя купить товар, который не сильно разрекламирован)
• Вам хотелось бы получить реальную экономию или только видимость её. (Стоит задуматься о реальных преимуществах по сравнению с мнимыми рекламными ходами)
• Вы хотели бы, чтобы ваша покупка долго была актуальной (модной, престижной) или чтобы скоро пришлось снова тратить деньги на продвинутый товар? (Стоит задуматься, что стоит купить более дорогой товар, нежели в скором времени задумываться о новой покупке)
• Вам важна только цена или также удовлетворенность ваших покупателей. (Стоит задуматься, что стоит учитывать не только уровень цен, но и качество товара)

Общая психология

УДК 159.9.075; 159.93

ПОЗИТИВНОЕ ПЕРЕФОРМУЛИРОВАНИЕ КАК ТЕХНИКА

СОВЛАДАНИЯ СО СТРАХОМ СМЕРТИ У ПРАКТИКУЮЩИХ МУСУЛЬМАН

Р.Ш. Сафин

Аннотация. В статье предпринята попытка сделать описание такой техники совладания со страхом смерти, как позитивное переформулирование, основанное на религиозной картине мира мусульман. В частности, на примере цитат из интервью, проведенных автором, рассмотрены различные типы рефрейминга, а также представлена их классификация. На основе анализа полученных данных, осуществленного в рамках качественной методологии обоснованной теории, сделаны выводы об отношении респондентов к смерти, выявлено влияние религиозной картины мира на структуру страхов личности. Помимо этого, установлены компоненты страха смерти респондентов, которые подвергаются ими рефреймингу и которые — нет. Обозначены элементы религиозной картины мира, используемые респондентами как ресурсы для стратегий совладания со страхом смерти, и определены базовые способы позитивного переформулирования, к которым прибегают респонденты.

Ключевые слова: страх смерти, стратегии совладания, позитивное переформулирование, рефрейминг, религиозная картина мира, мусульмане, обоснованная теория.

POSITIVE REFORMULATION AS A STRATEGY OF COPING

WITH THE FEAR OF DEATH IN PRACTICING MUSLIMS

R. Safin

Введение. Одним из значимых вопросов, встающих перед научным психологическим сообществом России на современном этапе, является исследование различных стратегий психологической защиты от страха смерти. В частности, на наш взгляд, недостаточно изучены техники совладания со страхом смерти, которые используются религиозными людьми в повседневной жизни. Предполагается, что данные техники формируются на основе религиозной картины мира верующих и опираются на особенности их религиозного сознания.

Среди последних теоретических и эмпирических исследований в отечественной психологической науке, связанных с проблемой совладания со страхом смерти, можно выделить

труды Гавриловой Т.А. и Поповой С.А., Горьковой И.А., Крюковой Т.Л. .

Так, согласно Крюковой Т.Л., под совладающим поведением понимается индивидуальный способ взаимодействия с ситуацией в соответствии с ее собственной логикой, значимостью в жизни человека и его психологическими особенностями . В литературе описывается множество копинг-стратегий, которые используются людьми в преодолении страхов, но общепризнанной классификации на данный момент не существует. При этом, часто, такая стратегия совладания, как обращение к религии, рассматривается в качестве самостоятельной техники. В частности, такую позицию мы можем видеть в работе Рассказовой Е.И., Гордеевой Т.О. и Осина Е.Н . Между тем,

на наш взгляд, в вопросах совладания со страхом смерти, обращение к религии может активно использоваться и в рамках таких копинг-стратегий, как принятие, поиск социальной поддержки и позитивное переформулирование. В связи с этим те или иные аспекты религиозной картины мира, по нашему мнению, могут быть рассмотрены в качестве культурного ресурса для формирования стратегий совладания в отношении страха смерти.

На протяжении большей части западной интеллектуальной истории предполагаемая связь между религией и страхом смерти характеризовалась двумя причинно-

следственными связями: во-первых, страх мотивирует религиозную веру, а во-вторых, религиозная вера смягчает страх .

Между тем, результаты имеющихся исследований весьма неоднозначны. Так, например, в исследовании, проведенном Эллисом Л. и Вахабом Э.А. в 2013 году, было рассмотрено 84 документа, из которых извлекли 108 результатов. Из них 40 показали отрицательную корреляцию между страхом смерти и религиозностью, 27 показали положительную корреляцию, 32 не показали значимой корреляции в обоих направлениях, а 9 указали на криволинейную зависимость . В другом исследовании 2013 года Эллис Л., Вахаб Э.А. и Ратнасинган М. собрали данные в Малайзии, США и Турции, в рамках которых обнаружили, что люди, которые идентифицировали себя как нерелигиозные, сообщали о самых низких уровнях страха смерти, мусульмане сообщали о самых высоких, а христиане, индуисты и буддисты располагались где-то посередине. При этом, сравнивая Малайзию и Турцию, обе из которых являются в своем большинстве мусульманскими странами, они выявили некоторые интересные различия: например, вера в Бога и бессмертие линейно коррелируют со страхом смерти в Малайзии, но не в Турции .

Таким образом, мы можем сделать вывод о том, что некоторые религиозные люди, даже в рамках одной религиозной традиции, более успешно, по сравнению с другими, применяют тот потенциал, который заложен в их вере, для решения проблемы страха смерти. Совершенно логично возникают вопросы о том, какие техники и стратегии совладания используются верующими людьми, каким образом и на основе чего они формируются, а также какие из них более эффективны в вопросах преодоления страха смерти.

В указанной публикации мы постарались на основе результатов собственных исследований людей, исповедующих ислам, рассмотреть такой вид стратегии совладания со страхом смерти, как позитивное переформулирование.

Методология исследования. Данные, послужившие основой для настоящей публикации, получены в ходе анализа глубинных интервью, проведенных автором в 2019 году в г. Казани. Всего обследовано 10 человек в возрасте от 23 до 62 лет, из которых 4 женщины и 6 мужчин. Все указанные лица указали, что являются практикующими мусульманами-суннитами. При этом в качестве минимальных критериев, необходимых для отнесения человека к категории практикующих мусульман, были выдвинуты следующие условия: согласие респондента со всеми основными догматами ислама, установленными священными текстами мусульман — Кораном и Сунной, а также исполнение следующей ритуальной практики -ежедневная пятикратная молитва, пост, выплата ежегодного пожертвования (закята), ношение соответствующей одежды (для женщин). Для установления соответствия респондентов указанным критериям в начале интервью им задавались прямые вопросы. Также следует отметить, что 8 из 10 респондентов имеют религиозное образование.

Целями исследования являлись:

1. Установление отношений практикующих мусульман к смерти.

2. Определение явлений и процессов, которые напрямую связываются ими с феноменом смерти.

3. Выявление наличия таких компонентов страха смерти, как:

— страха неотвратимости смерти;

— страх личного небытия;

— страха процесса умирания (страх перед предсмертными муками, болью и беспомощностью, страх стать обузой родственникам).

4. Обнаружение страхов, которые могут формироваться на основе их религиозных представлений о смерти и посмертном существовании:

iНе можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.

— страх перед могильными мучениями (прим. автора: согласно исламской эсхатологии, один из этапов посмертного существования, который предшествует Судному дню, в ходе которого человек получает наказание за свои грехи);

— страх Судного дня;

— страх перед Адом и адскими муками.

5. Установление стратегий совладания со страхом смерти.

Для определения отношения респондентов к указанным выше проблемам, в рамках интервью им задавались соответствующие прямые вопросы.

При этом необходимо указать, что в данной статье будет представлена только часть полученных результатов.

Анализ полученных данных осуществлялся в рамках методологии «обоснованная теория» (Grounded theory). Данный подход — это качественный исследовательский метод, который использует систематический ряд процедур для разработки индуктивно выведенной

обоснованной теории некого явления. Основной процедурой данного метода является кодирование, которое, в свою очередь, подразделяется на три типа: открытое, осевое и избирательное. В ходе процесса кодирования осуществляется разбивка, исследование, сравнение, концептуализация и категоризация данных, установление связей между различными категориями, а также выявление центральных категорий .

Также в рамках данного исследования с респондентами обсуждались их представления о Судном дне, Рае, Аде, изучался уровень их осведомленности в отношении постулатов Корана и Сунны по вопросам смерти и явлений, которые они связывали с ней. Рассматривалось соотношение загробной и настоящей (земной) жизни в контексте их приоритета для респондентов.

Общие и специфические страхи, связанные со смертью. В ходе интервью установлено, что все респонденты достаточно ясно осознают свою смертность и, более того, заявляют о необходимости готовиться к смерти. Наличие дальнейшей перспективы, а именно посмертного существования, вселяет в них надежду и позитивное восприятие данности смерти. Все опрошенные отрицают наличие у них страха перед неотвратимостью смерти и личного небытия:

Марьям (все имена респондентов изменены автором), женщина среднего возраста, имеет высшее религиозное образование и высшее светское образование: «Нет, я не боюсь смерти. У меня смерть всегда ассоциируется с освобождением».

Яхья, мужчина среднего возраста, имеет высшее светское образование: «Я недавно, два дня назад, только, думал о смерти: страшно мне или не страшно умирать. И тут вот это

интервью. Честно — не страшно, а, наверное, даже охота поскорее увидеть Бога».

Ибрагим, мужчина среднего возраста, имеет среднее религиозное образование: «…Ислам нас учит не бояться смерти. Относиться положительно, потому что это милость Аллаха».

Тем не менее, оказалось, что у респондентов существуют страхи, так или иначе связанные с фактом смерти, причем часть страхов возникает вследствие их религиозных убеждений. В ходе интервью, а также последующего анализа их текстов установлено, что в своем большинстве респонденты напрямую связывают со смертью такие явления и процессы как: предсмертное состояние; религиозные ритуалы, связанные с похоронами; могильные мучения; Судный день; встреча с Богом; будущая жизнь; Ад и адские муки; Рай и наслаждение райскими благами; встреча с умершими родственниками. Данные явления и процессы объединены нами в понятие «категории, связываемые со смертью». Как видно, подавляющая их часть базируется на религиозной картине мира.

Некоторые из указанных явлений и процессов также вызывают и страх:

— страх процесса умирания (страх предсмертных мук и беспомощности, страх потерять рассудок, страх стать обузой для родственников);

— страх несоблюдения в отношении них посмертных религиозных ритуалов;

— страх перед могильными мучениями;

— страх перед Судным днем;

— страх лично отвечать перед Богом;

— страх Ада и адских мук.

Помимо страха процесса умирания, все оставшиеся страхи связаны с религиозными представлениями. Таким образом, возможно сделать предварительный вывод о том, что религиозная картина мира респондентов оказывает значительное влияние на структуру страхов их личности и может служить основой для появления у человека новых специфических видов страхов. При этом, по нашему мнению, интенсивность данных видов страхов может варьироваться в зависимости от уровня религиозности человека.

Мы предполагаем, что помимо выявленных страхов, которые респонденты предъявляют открыто, существует ряд страхов, которые были переосмыслены и выступают для них в качестве позитивных. Таким образом, в религиозной картине мира многие явления, связанные со

смертью, оказываются позитивно эмоционально окрашенными.

Позитивное переформулирование смерти. Позитивное переформулирование возможно определить как предание субъективного позитивного смысла некому явлению, которое изначально человеком воспринималось как негативное. Аналогичное понятие существует в нейролингвистическом программировании и обозначается как рефрейминг.

Концепция рефрейминга заключается в том, что любая ситуация содержит позитивный ресурс, который только нужно обнаружить и постараться использовать в своем восприятии данной ситуации. Рефрейминг позволяет преобразовать смысл или значение какого-либо события, поместив его в новую рамку или контекст, который отличается от исходного. Целью рефрейминга является изменение субъективного отношения человека к происходящему .

В рамках обсуждения с респондентами отношения к данности смерти и конечности нашего «я», они показали достаточно богатый арсенал приемов совладания, использующих рефрейминг.

Необходимо сразу указать, что в примерах позитивного переформулирования смерти, которые мы наблюдали у наших респондентов, преобладает религиозная интерпретация действительности, используются религиозные догматы, концепты, понятия и обращение к божественным атрибутам.

Таким образом, в нашем случае, позитивное переформулирование — это предание позитивного смысла смерти или категориям, связываемым респондентами со смертью, на основе их религиозной картины мира.

iНе можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.

Анализ рефрейминга был осуществлен в следующем порядке:

— выявлено высказывание, являющееся результатом рефрейминга и содержащее позитивное убеждение(я) в отношении смерти и связываемых с ней явлений;

— определен объект рефрейминга, то есть негативно воспринимаемый феномен в отношении смерти, который подвергается переформулированию;

— установлена часть картины мира респондента, которая используется как культурный ресурс для осуществления рефрейминга.

Под объектом рефрейминга, в нашем случае, мы понимаем смерть и другие категории, связываемые со смертью. При этом мы исходили

из того, что данные феномены изначально имеют негативную окраску для человека.

С учетом изложенного, разработана следующая классификация позитивных убеждений в отношении смерти, выработанных респондентами в результате позитивного переформулирования, в соотнесении их с ключевыми этапами существования человека (согласно вероубеждению мусульман):

1. Позитивное переформулирование предсмертного состояния:

а) основанное на религиозной картине мира:

— «очищение от грехов»;

— «испытание Бога».

б) не основанное, непосредственно, на религиозной картине мира: — нет.

2. Позитивное переформулирование факта смерти:

а) основанные на религиозной картине мира:

— «милость Бога»;

— «смерть как проповедь»;

— «дар Бога»;

— «естественный и легкий переход в другое состояние»;

— «дверь в другой мир»;

— «смерть только этап»;

— «смерть это только начало»;

— «путь в Рай»;

— «смерть для детей — это автоматический пропуск рай»;

— «смерть мученика почетна».

б) не основанное, непосредственно, на религиозной картине мира:

— «облегчение страдающим»;

— «освобождение»;

— «побег от проблем этого мира»;

— «смерть как манящая тайна».

3. Позитивное переформулирование посмертного существования:

iНе можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.

а) основанное на религиозной картине мира:

— «будущая жизнь как цель»

— «встреча с ангелами»;

— «встреча с Богом»;

— «торжество справедливости на Судном дне»;

— «Рай и райские наслаждения»;

— «почетный отдых»;

— «встреча с умершими родственниками и любимыми, воссоединение семьи»;

— «обещанная в раю красота».

б) не основанное, непосредственно, на религиозной картине мира: — нет.

Как мы можем наблюдать, позитивное переформулирование предсмертного и посмертного состояния наших респондентов целиком базируется на религиозных концепциях,

а в случае второго типа позитивного переформулирования — факта смерти, — также преобладают убеждения, основанные на религиозной картине мира.

При этом установлено, что некоторые компоненты страха смерти не подвергаются рефреймингу. Так, ни у одного из респондентов не наблюдалось позитивного

переформулирования таких категорий, как могильные мучения, Ад и адские муки. И только один из респондентов показал рефрейминг Судного дня, как гаранта справедливости, тогда как остальные заявили лишь о том, что испытывают чувство страха перед этим событием.

Переходя к анализу религиозной картины мира респондентов, которая используется ими как культурный ресурс для совладания со страхом смерти, были выделены следующие ее элементы:

1. Представления респондентов о посмертном существовании.

2. Иные религиозные представления респондентов.

3. Представления респондентов, непосредственно не связанные с религиозной картиной мира.

Представления мусульман о посмертном существовании, включающие веру в Судный день, будущую жизнь, встречу с Богом и ангелами, Рай и Ад и т.д. — являются краеугольным камнем данной религиозной традиции. Коран, в частности, неоднократно подтверждает данное обстоятельство. В данном источнике Рай и такие его синонимы, как сады и великая награда упоминаются 180 раз, будущая жизнь и ее синоним — последняя жизнь — 95 раз, Судный день и его синонимы: День воскресенья, возвращение к Аллаху и т.п. — 450 раз. При этом стоит отметить, что в Коране всего 114 сур, то есть насыщенность священного писания мусульман подобными понятиями достаточно велика. Респонденты также разделяли данные убеждения, среди которых мы выделили: веру в будущую жизнь; веру в Судный день; веру во встречу с Богом; веру в ангелов; веру в Рай и райские наслаждения; веру во встречу в Раю с умершими родственниками и любимыми.

В качестве культурного ресурса респонденты использовали представления о позитивно окрашенных событиях, наступающих после смерти. К таким убеждениям можно отнести, встречу с ангелами и Богом, Рай и райские наслаждения, встречу с умершими родственниками и любимыми, воссоединение семьи, обещанную в Раю красоту.

Яхья: «Ну с исламом я больше думаю о смерти. Я даже не о смерти думаю, я больше думаю о встрече с Богом. То есть, это не смерть. В исламе же мы не умираем. Понимаете?»

Муса, мужчина среднего возраста, имеет среднее религиозное образование и высшее светское образование: «.в раю реки меда, реки молока, реки вина, от которого ты не теряешь разум, но получаешь действие, женщины, наши жены. Моя жена будет красивее, чем 70 гурий (Прим. автора: согласно исламской эсхатологии -райские девы)».

Представление о посмертной жизни меняет также значение смерти. Вместо представления о смерти как конечной точке человеческого существования, мусульмане воспринимали смерть как переходный этап.

Иса, мужчина среднего возраста, имеет неоконченное высшее религиозное образование и высшее светское образование: «.а с приходом в ислам я понял, что смерть это не конец, а только начало и что после смерти надо отвечать за свои поступки, будет Судный день и далее Рай или Ад».

Ибрагим: «И как раз таки смерть — это дверь в другую сферу жизни, скажем так, в другой мир. Окно в другой мир, альхамдулилля (прим. автора: в пер. с арабского — слава Богу)/ И откуда мы тоже извлекаем то, что после смерти это не конец, да».

Позитивное переформулирование также может осуществляться путем соотнесения значения жизни до смерти и существования после смерти. При этом существование после смерти выступает как сравнительно более благоприятное состояние, в котором человек обретает то, что недоступно ему в этой жизни. Таким образом, посмертная жизнь как бы компенсирует недостатки этой жизни.

Например, Муса рассматривает Судный день как событие, утверждающее справедливость, которой нет в этом мире: «Но я не столько боюсь Судного дня, а сколько готовлюсь к нему. И даже я рад, что он есть. Ведь есть столько людей, которые нас притесняют. Я знаю, что сегодня я не смогу наказать их, но я точно знаю, что в Судный день они будут наказаны. Даже несколько раз я оставил конфликт и ушел, сказав, что в Судный день Аллах скажет кто прав».

Ибрагим указывает, что в посмертном существовании появляется возможность встречи с умершими близкими: «Недавно был случай, когда пришел дедушка. И он спрашивает, с надеждой в глазах: «Я увижу в раю своих

родителей?». И я, конечно, ему говорю: «Конечно, вы будете там с теми, кого любили в этом мире». То есть, есть известный хадис о том, что в Раю вы будете с теми, кого любили в этом мире. И если они были мусульманами, то вы непосредственно с ними увидитесь… И он обрадовался, он был настроен. И он понимал, что смерть для него это какое-то благо, он ощутил это. И это было видно по нему. И как будто одновременно он захотел смерть, но в хорошем смысле, как дверь, чтобы увидеться с родителями, с близкими».

Рассматривая иные религиозные

iНе можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.

представления респондентов, которые были использованы ими в качестве культурного ресурса для совладания со страхом смерти, необходимо указать, что часто позитивное переформулирование осуществляется через прямое обращение к тем или иным аспектам в религиозной картине мира, обычно это происходит в отношении факта смерти и предсмертных мук. В частности, в позитивном переформулировании предсмертных мучений и боли мы часто наблюдали использование такой категории, как очищение от грехов. Так Муса утверждает: «И мы считаем, что когда есть боли, то это очищение — прощение грехов». Амина, женщина среднего возраста, имеет среднее религиозное образование и высшее светское образование: «…а потом, когда наступил момент смерти, я увидела как легко человек, который три года мучился, очень легко отходил, я подумала: «А может и эти муки смерти стоит выдержать ради того, чтобы Всевышний очистил тебя, посредством мук смерти, чтобы тебе потом было проще».

Также необходимо выделить и следующие религиозные представления респондентов, которые были использованы ими в качестве основы для позитивного переформулирования: испытание Бога; милость Бога; дар Бога; вера в предопределение. Примером может служить другое высказывание Амины: «Яросла в таком понимании, что смерть — это то, что даровано Всевышним и уже мы стремимся к жизни последующей».

Для респондентов религиозная картина мира являлась основой для рефрейминга, тем не менее наряду с этим использовались иные позитивные убеждения, не связанные непосредственно с религиозными представлениями, которые привлекались для переосмысления смерти и связанных с ней явлений.

Так, например, Ибрагим использует привлекательный опыт, связанный со службой в

армии, а также позитивные чувства, связанные с ее завершением и переносит их как метафору для осмысления жизни и смерти: «Ведь то же самое ахират (Прим. автора: в пер. с арабского -будущая жизнь, потусторонний мир) — это дембель, это свобода, это наконец-то гражданка, понимаете. Там же ты на срочке, понимаете, а тут за забор ты выходишь, вот то же самое. И ты делаешь все возможное, чтобы приблизить поскорее этот дембель, эту жизнь».

В другом высказывании, Фатима (женщина пожилого возраста, имеет высшее светское образование) использует убеждение «место, откуда не возвращаются — хорошее место» для переосмысления смерти и посмертного существования. При этом позитивная значимость убеждения связана также с источником данного убеждения — слов родной матери респондентки: «… и моя мама по этому поводу то же шутила, она говорит: «Ты знаешь, кто уходит в ту жизнь — в потустороннюю, в другую жизнь, да, после смерти — никто оттуда не возвращается, наверное, там хорошо очень в этой жизни».

Выводы. На основе всего вышеизложенного мы можем сделать следующие выводы в отношении той проблематики, которая рассматривалась в данной публикации:

1. Религиозная картина мира оказывает большое влияние на структуру страхов личности.

2. Все респонденты полностью осознают и принимают свою смертность, а также заявляют об отсутствии у них страха перед смертью.

3. У респондентов существуют страхи, которые опираются на религиозную картину мира и которые не опираются на религиозную картину мира.

4. Влияние религиозной картины мира неоднозначно, помимо позитивного влияния, она может создавать новые специфические страхи.

5. Некоторые категории, связываемые со смертью (компоненты страха смерти) подвергаются позитивному переформулированию, а другие — нет.

6. Рефрейминг может классифицироваться в соответствии с этапностью существования человека, согласно вероубеждению мусульман.

7. Элементы религиозной картины мира, используемые респондентами как ресурсы для совладания со страхом смерти, можно подразделить на представления респондентов о посмертном существовании, иные религиозные представления и представления, непосредственно не связанные с религиозной картиной мира.

8. Позитивное переформулирование смерти и категорий, связываемых с ней, осуществляется

следующими основными способами: через прямое обращение к религиозной картине мира; посредством сравнения обстоятельств жизни в этом мире и ожидаемых феноменов посмертной жизни (сравнительный рефрейминг); через обращение к нерелигиозным категориям.

В качестве вопросов для дальнейших исследований можно поставить такие проблемы, как оценка эффективности различных техник рефрейминга смерти, основанных на религиозной картине мира, а также установление причин и предпосылок выбора мусульманами той или иной техники позитивного переформулирования.

Литература:

5. Jonathan Jong, Robert Ross, Tristan Philipatal. The religious correlates of death anxiety: a systematic

review and meta-analysis. Religion, Brain&Behavior. 2017: 1-17.

Сведения об авторе:

iНе можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.

Сафин Ренат Шакирович (г. Казань, Россия), научный сотрудник Центра исламоведческих исследований Академии наук Республики Татарстан, заместитель директора Ресурсного центра по развитию исламского и исламоведческого образования Института международных отношений Казанского (Приволжского) федерального университета, e-mail: 9033077240@mail.ru

Data about the author:

Поэтому рефрейминг можно успешно использовать во время переговоров. Например, чтобы:

• Убедить клиента принять вашу точку зрения.
• Ответить на возражение клиента.
• Показать клиенту выгоды вашего предложения.

Как это работает? Что заставляет клиента изменить его точку зрения? Это делают грамотно и вовремя примененные приемы. Рефрейминг — одновременно и очень простой метод, и очень сложный. Приемы рефрейминга сами по себе простые и действенные. А вот применить их и вписать в разговор естественным образом бывает непросто, особенно для новичков. Здесь важно владеть невербаликой, методами подстройки к клиенту и обладать чувством времени (что и когда говорить). Впрочем, все приходит с опытом.

А вот и сами приемы.

Прием 1. Увидеть с другой стороны

Большинство людей мыслит стереотипами, и большинство клиентов тоже. Соответственно и возражения, которые мы чаще всего слышим, стереотипны. Это «дорого», «у конкурентов лучше» и др.

Ответы на эти возражения можно предусмотреть заранее, и подготовиться к тому, чтобы показать клиенту что-то такое, что уравновесит и перевесит недостатки. Т.е. помочь клиенту увидеть другие, более выгодные стороны вашего предложения.

Пример:

— Цена слишком завышена.
— Это только на первый взгляд. На самом деле за эту цену вы получаете… (перечисление выгод).

Прием 2. Зато…

Слово «зато» — волшебное слово в рефрейминге. Иногда, чтобы убедить клиента, достаточно только применить его. Поэтому из всех приемов рефрейминга этот — самый простой и доступный практически всем: и новичкам, и профессионалам продаж.

Пример:

— Красный цвет слишком бросается в глаза.
— Зато вы уж точно не останетесь без внимания.

Основные формы и методы развития персонала

Основные методы обучения и развития персонала включают в себя:

1. Самообучение — предполагается, что специалист для своего профессионального развития должен постоянно читать специализированную литературу, находиться в курсе трендов и тенденций в своей сфере.
2. Лекции — пассивный метод обучения и развития персонала, при котором сотрудники получают информацию от лектора и ведут конспекты.
3. Курсы повышения квалификации — направлены на совершенствование и расширение уже имеющихся знаний и навыков; по окончании выдается сертификат, свидетельство или удостоверение. Для определенных профессий курсы повышения квалификации предусмотрены законодательно и могут проходить как с отрывом, так и без отрыва от рабочего места.
4. Профессиональная переподготовка — в отличие от курсов повышения квалификации, переподготовка занимает больше времени, поскольку предполагает освоение новой, зачастую смежной, профессии. По окончании такой формы обучения и развития может выдаваться диплом.
5. Конференции и семинары — в ходе такого метода развития сотрудники имеют возможность познакомиться с коллегами из других организаций, обменяться мнениями и подискутировать. Групповые обсуждения могут перетекать в деловые игры, разборы кейсов, мозговые штурмы. Ведущий семинара или конференции в данном случае выступает также в роли модератора.
6. Тренинги — это метод интерактивного обучения и развития персонала, где основной упор делается на практику, т.е. тренировку определенных навыков и развитие компетентности. Сотрудники в сжатые сроки оттачивают навыки межличностного и профессионального поведения.
7. Деловые игры — имитация или упрощенное моделирование рабочего процесса, где участники принимают решения, исходя из правил, задач, интервенций в ходе игры, в режиме неопределенности или нехватке информации. По окончании деловой игры все сотрудники обычно получают обратную связь, на основе которой можно корректировать планы развития тех или иных навыков и компетенций.

Современные методы развития персонала

Почему же управленческие тренинги, курсы и программы далеко не всегда позволяют руководителем подготовиться к позициям более высокого уровня?! Ответ очень прост, и он лежит в определении понятия развития персонала. В современной литературе по развитию талантов считается, что концепция развития персонала — это не только приобретение новых знаний и навыков, но изменение способа поведения и мышления. Об этом очень подробно в своей концепции горизонтального и вертикального развития людей рассказывает Билл Торберт и Роберт Киган.

Вертикально-горизонтальная концепция развития персонала Торберта и Кигана

Основываясь на исследованиях психолога Жана Пиаже, Билл Торберт и Роберт Киган говорят о том, что человек может развиваться с одной стороны в части своих знаний и навыков. Такое развитие в их теории получило название горизонтального развития, и это понятие подразумевает развитие профессиональных компетенций, новых навыков и знаний. Однако, с их точки зрения, для успешного процесса развития управленческих и лидерских качеств важны также следующие процессы:

• расширение перспектив мышления;
• изменение способа мышления;
• эмоциональная зрелость;
• осознанное поведение.

Этот аспект развития Торберт и Киган назвали вертикальным развитием персонала.

Для иллюстрации этой концепции развития персонала можно взять метафору стакана. Когда мы обучаем человека — читаем ему лекцию, развиваем его знания и навыки, мы наполняем пустой стакан. И это пример горизонтального развития. Если речь заходит о вертикальном развитии, то мы говорим о расширении самого стакана. Таким образом, вертикальное развитие — это не столько развитие знаний и навыков, сколько изменения способа мышления человека — то есть, изменения способа думать о той или иной проблеме и, как следствие, повышение осознанности и изменение своего поведения.

Идею этих авторов продолжил Ник Петри из бостонской консалтинговой группы. Соединяя модели, он предложил так называемые 3 стадии вертикального развития человека:

Первая стадия развития — зависимость. На этой стадии человек является хорошим командным игроком, он — лояльный последователь и верный сотрудник своей компании, при этом он нуждается в очень четких целях и направлении его действий. На стадии зависимости сотрудник часто полагается на авторитеты и равняется на других. Такого сотрудник иногда в шутку называют «надежной рабочей лошадкой”. Но дело в том, что иногда этого бывает недостаточно для того, чтобы решать новые бизнес-задачи и выводить компании на новый уровень. Поэтому Ник Петри выделяет второй уровень развития сотрудника — независимость.

Вторая стадия развития — независимость. Сотрудник на этом уровне развития в первую очередь способен самостоятельно формулировать свои цели и, более того, способен сформулировать четкий план, по которому он будет двигаться к достижению этих целей. Такой работник может отстаивать свою позицию. Он ведом неким внутренним компасом, который и позволяет ему определять свои внутренние цели.

Третья стадия развития — взаимозависимость. Сотрудник на этом уровне развития мыслит в контексте партнерства и сотрудничества. Такой работник не только способен отстоять свою точку зрения, но и очень хорошо понять другие точки зрения. Именно поэтому он видит сразу с нескольких перспектив и способен устранять противоречия, решая таким образом проблемы. Как правило, такие люди ориентированы на долгосрочную перспективу и являются хорошими стратегами.

Как правило, эти три уровня развития ложатся в основу программ по управленческому развитию сотрудников в организации.

Методы развитие персонала и концепция управления изменения Левина

Если управленческое и лидерское развитие — это в первую очередь изменение поведения и способа мышления, то как же происходят эти изменения? Ответ на этот вопрос предложил в начале 50-х годов 20 века Курт Левин, который сказал о том, что любые изменения в организациях или в людях происходят путем преодоления трех этапов:

• размораживание — для того, чтобы что-то изменилось, нужен внешний стимул, некий толчок;
• изменение — это преобразование поведения либо самой компании;
• замораживание — фиксирование тех, изменений, которые уже произошли.

Эту модель изменений Курта Левина использует в своей теории развития персонала Ник Петри. Он предлагает трехэтапную модель вертикального развития сотрудника и выделяет этапы и условия для его успешного осуществления.

Первый этап — дезориентация (выход из зоны комфорта). Давайте представим себе любого сотрудника компании, который получает продвижение на новую должность в другой департамент или назначение, связанное с переездом в другой город, либо страну. Первое, что с ним происходит — это выход из зоны комфорта, когда сотрудник понимает, что его предыдущего опыта и знаний недостаточно для того, чтобы решить новые задачи. Это есть дезориентация — понимание того, что что-то нужно менять.

Второй этап — столкновение перспектив. Работая в новой команде, сотрудник начинает взаимодействовать с другими людьми. Эти люди имеют другой опыт, у них своя точка зрения по поводу того или иного вопроса и, таким образом, работник начинает понимать, что на одну и ту же проблему можно посмотреть с разных сторон. У сотрудника на этом этапе развития появляется способность лучше понять и принять эти точки зрения. Такая ситуация бросает вызов привычному образу мышления сотрудника.

Третий этап — создание новых смыслов. На этой стадии человек уже способен обдумать и отрефлексировать, что же с ним произошло в тот момент, когда он получал новые опыт работы, и интегрировать этот опыт в свою картину мира. Таким образом и происходит переход на более высокий уровень мышления.

Методы профессионального развития персонала

В современных концепциях профессионального развития персонала методы технологии развития часто увязывают с теорией горизонтального развития. Горизонтальное развитие по Торберту и Кигану — это развитие компетенций сотрудника, его знаний и навыков. По теории в процессе горизонтального развития принято выделять четыре этапа:

• неосознанная некомпетентность;
• осознанная некомпетентность;
• осознанная компетентность;
• неосознанная компетентность.

Возьмем в качестве иллюстрационного примера навык вождения автомобиля. Например, до определенного момента человек жил недалеко от офиса и имел возможность ездить на работу на велосипеде. Ему не нужен был автомобиль, но в его жизни произошли изменения, и он понял, что настало время получить водительские права. Это пример первого этапа неосознанной некомпетентности — человек не умеет водить автомобиль и даже не знает о том, что это ему нужно. На втором этапе осознанной некомпетентности человек начинает понимать, что ему нужны новые знания и навыки. Далее он посещает водительские курсы, и постепенно его навыки вождения автомобиля становится все более и более уверенными. Таким образом, появляется осознанная компетентность. Он понимает, что может управлять автомобилем. Но, по-прежнему, на этом этапе он иногда думает, что ему нужно не забыть включить поворотник или переключить передачу. И, наконец, через какое-то время, процесс вождения автомобиля становится абсолютно естественным, по сути спонтанным, не требующим дополнительных усилий. Это и есть неосознанная компетентность.

Подобным образом происходит механизм развития практических навыков и профессиональное развитие персонала.

Блог — HR практик

Рефрейминг

Рефрейминг – это способ поменять оценку какого-то события или явления.

Рефрейминг – это возможность выйти за пределы ограничений, посмотреть на событие с другой стороны.

Существует множество различных моделей рефрейминга: шестиступенчатый рефрейминг, рефрейминг убеждений и т. д.

Остановимся подробнее на одном из самых результативных из них – рефрейминге содержания.

Рефрейминг содержания очень прост и в то же время очень труден. Ведь важно провести его так, чтобы он максимально соответствовал карте клиента. Это единственный тип рефрейминга, проведение которого подразумевает знание содержания проблемы и карты клиента.

? Рефрейминг значения направлен на то, чтобы поменять значение события. Со сменой значения изменится отношение к нему.

Например: клиент говорит: «Этот телефон слишком дорог!», а продавец ему отвечает: «Вовсе нет. Сравните его цену с ценой других аппаратов в нашем магазине».

? Рефрейминг контекста подразумевает изменение значения не напрямую, а путем нахождения ситуации, где нечто, позиционируемое как проблема, будет иметь позитивное значение.

Например: клиент говорит: «Этот телефон слишком дорог!», а мы ему отвечаем: «Зато он очень качественный!», или: «За качество нужно платить!»

Именно рефрейминг контекста наиболее эффективен при работе с возражениями.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Читать книгу целиком
Поделитесь на страничке

Следующая глава >