Справочник Бухгалтера

Сущность торгового маркетинга

Торговый маркетинг (Trade Marketing) — комплекс мер, направленный на повышение эффективности взаимодействия с участниками маркетингового канала (дистрибуторской цепочки) от производителя до покупателя продукции. Торговый маркетинг рассматривает рынок как полигон, как возможность реализовать имеющийся товар, «протолкнуть его потребителю», сделать товар, услугу более доступными покупателю, донести информацию о предложении компании наиболее доступным для всех игроков маркетингового канала образом.

Торговый маркетинг (trade marketing) — стимулирование сбыта в торговой сети и среди торговых посредников. Обращаю ваше внимание на то, что трейд маркетинг — не только маркетинг поддержки продаж в ритейле с мерчендайзингом и BTL. Таким образом, задача торгового маркетинга — развитие дистрибуции и эффективное функционирования всего маркетингового канала.
Торговый маркетинг включает в себя финансовое, соревновательное, ценовое стимулирование торговых посредников и собственного торгового персонала компании и используется компаниями постоянно и повсеместно. Торговый маркетинг априори является необходимым, основным и, зачастую, единственно доступным средством продвижения для небольших по размеру компаний. Торговый маркетинг, как маркетинг вообще предполагает наблюдение, активное воздействие и анализ результатов воздействия на различные каналы и участников сбытовой сети. Активное воздействие — мотивация к работе с брэндом всех, кто стоит между товаром и потребителем: от оптовых операторов до мини магазинов шаговой доступности.

Типичными инструментами торгового маркетинга (трейд маркетинга) являются: бонусы; дисконты; премии торговому персоналу при выполнении поставленных маркетинговых задач, акции продвижения, конкурсы, раздача бесплатных образцов и т.д.

Акции торгового маркетинга (трейд маркетинговые акции), оказывают помощь при решении задач, связанных с расширением дистрибьюции, повышением объемов закупок, управлением складскими остатками, развитием коммуникаций между бизнес-партнерами, контролем персонала и т.д. При этом буду говорить всегда и повсеместно: маркетинговые акции — это от слова экшн! Только четко поставленная цель, сценарий и шоу определяют качество проводимой маркетинговой акции, также как качество в итоге определяет сбытовой результат.

Если смотреть системнее, то торговый маркетинг зачастую используется как элемент программы комплексного формирования лояльности системы торговли. И чем место на полке дороже, а конкуренция — сильнее, тем вероятнее тот факт, что торговый маркетинг является одним из самых действенных инструментов программы лояльности. И понятно, лояльность к чему и кому?

Если компания не может самостоятельно провести маркетинговые мероприятия, она обращается к специалистам, например, в рекламное агентство. Причина обращения к специалистам по трейд-маркетингу помимо указанной еще и в том, что компания может стремиться выполнить большой объем работы по продвижению в короткие сроки.

Работа с рекламными агентствами в сфере торгового маркетинга дает несколько преимуществ:

• фирма покупает готовые системные решения и выбирает оптимальное для себя и рыночной ситуации решение, основанное на качественно проведенном анализе рыночной ситуации;
• фирма обращается к опытным специалистам, имеющим опыт развития продаж через систему мероприятий торгового маркетинга, зарекомендовавшим себя удачной работой с известными брэндами.
• Агентство или нанятый специалист поможет решить задачу с наименьшими затратами, поскольку оптимизирует решения в области трейд-маркетинга на основе опыта ранее полученного при работе над аналогичными проектами.

Цель торгового маркетинга

Цели торгового маркетинга (trade marketing) очень хорошо и подробно описаны в статье «О целях торгового маркетинга», здесь же сжато хочется отметить лишь часть из приведенных в статье постулатов и выводов.

Цель торгового маркетинга, обращенная к потребителю — стимулировать желание потребителей выбрать конкретный товар, торговую марку.

Что касаемо целей, в отношении посредников, то, торговец заинтересован в увеличении общей прибыли и формировании лояльности покупателей к себе, в первую очередь. Ему важно, чтобы хорошие продажи товаров были не целью, а средством к росту собственного благосостояния и имени. Чтобы сохранить и усилить свое влияние на потребителей, торговцы разрабатывают специальные программы, призванные стимулировать покупателей к приобретению товаров именно в его фирме, магазине. Из традиционных стимуляторов сбыта наиболее значимыми являются цена, скидки и реклама. Однако практика показала, что потребители быстро привыкают к низким ценам, скидки воспринимаются как обязательные приложения, а их прекращение вызывает отток «экономических» покупателей. К раздражителям, используемым в рекламе, люди привыкают и перестают их замечать.
Так как же управлять продажами нашего товара непосредственно у торговца? Я достаточно подробно уже описал причины такой необходимости. Здесь же хотелось бы отметить следующее: чем больше сходство между товарами, тем меньшую роль при их выборе играет рассудок (Дж. Траут) — тем очевиднее необходимость трейд маркетинга. Поэтому для продвижения товаров, не имеющих устойчивого потребительского мотива предпочтения (а таких в современном прайс-листе большинство), необходимо применять не только традиционные методы стимулирования сбыта, но и новые, более эффективные средства, основанные на психологии потенциальных покупателей.
Необходимо с помощью психометрических методов добиться того, чтобы заставить покупателя обратить внимание на наши товары и воспринимать их в выгодном свете, формируя интерес к ним, подталкивая тем самым к покупке. Торговый маркетинг формирует баланс между природной системой человека (рефлексами, вниманием, восприятием) и комплексом наших внешних раздражителей, когда потребитель обеспечивает наиболее рациональное удовлетворение собственных потребностей в результате покупки нашего товара.

Большинство торговцев полагают, что основная цель трейд маркетинга — облегчать и стимулировать продажи в магазине, которые в свою очередь создают условия для максимального роста товарооборота и прибыли. Однако желание продать как можно больше товара без учета последующей реакции потребителя (оценки степени удовлетворения от потребления) может обернуться потерей. А поскольку число покупателей не увеличивается, тогда как производителей и продавцов становится все больше и больше, стремление увеличить текущую прибыль без учета ее влияния на перспективу может привести к потере конкурентоспособности.

Следовательно, основная цель торгового маркетинга — продвижение товаров и повышение лояльности покупателей. Любая фирма ставит и реализует не одну, а несколько целей, которые важны для его функционирования и развития. Наибольшее распространение в практике получили следующие виды целей трейд маркетинга:

• стимулировать сбыт вашего товара у посредника;
• создать конкурентное преимущество поставщика и отдельных марок;
• сформировать приверженность к торговой марке; увеличить число лояльных покупателей и завоевать новых.
• совершенствовать рекламно-коммуникационную политику предприятия.
• совершенствовать торгово-технологические процессы фирмы (и посредника);
• по возможности влиять на поведение потребителей.

Основные задачи торгового маркетинга

Основными задачами trade marketing, торгового маркетинга можно считать следующие.

1. Торговый маркетинг позволяет управлять сбытом:

• эффективное представление товаров в торговом предприятии; — привлечение внимания потребителей к новым товарам и специ-альным предложениям;
• закрепление в сознании потребителей отличительных черт товаров и торговых марок;
• позиционирование товаров на основе психологических особенностей покупателей и факторов регулирования внимания;
• разработка программ продвижения отдельных товаров или их ком-плексов, при которых одни товары стимулируют продажу других без привлечения дополнительных инвестиций.

2. Второй задачей trade marketing является поддержание конкурентоспособности предприятия:

• обеспечение более полного удовлетворения потребностей покупателей;
• увеличение числа лояльных предприятию (магазину) покупателей;
• закрепление в сознании покупателей отличительного образа магазина и ассортимента товаров;
• создание обстановки, в которой посетители получали бы удовольствие от процесса совершения покупок.

3. Совершенствование рекламно-коммуникационной политики также является задачей торгового маркетинга:

• разработка программы маркетинговых коммуникаций;
• обеспечение покупателей необходимой информацией;
• совершенствование видов и способов применения рекламы в местах продажи;
• сокращение продолжительности мыслительного процесса, проходящего с момента первого знакомства покупателей с товаром до момента его полного освоения.

4. Объектом внимания торгового маркетинга является совершенствование торгово — технологических процессов на предприятии:

• организация управления торгово-технологическими процессами в магазине посредством оптимальной планировки торгового зала и системы размещения оборудования;
• более эффективное использование торговых площадей;
• регулирование движения покупательских потоков в торговом зале магазина;
• обеспечение доступности товаров для покупателей в процессе выбора без участия продавцов-консультантов;
• организация распределения познавательных ресурсов во времени и пространстве торгового зала;
• сокращение периода адаптации покупателей в торговом зале;
• создание атмосферы магазина, адекватной психологическому состоянию посетителей.

5. Управление поведением потребителей также одна из задач трейд-маркетинга:

• анализ и интерпретация факторов, влияющих на покупательское поведение различных групп населения;
• повышение уровня принятия решений покупателем непосред-ственно в магазине;
• увеличение времени пребывания покупателей в магазине и числа совершаемых ими покупок;
• увеличение средней суммы покупки.

Чем же занимаются трейд-маркетологи?

Очень часто отвечаю на этот вопрос, заданный в разной трактовке, с разных сторон, с подначивание, абсолютно серьезно не понимая что же такое трейд маркетолог. Предлагаю ознакомиться с материалом «чем занимаются трейд-маркетологи» в блоге «Заметки на полях». В записке, по-моему, достаточно полно раскрыта эта тема.

Торговый маркетинг инфографикой

Инфографика (от лат. informatio — разъяснение, изложение; и др.-греч. γραφικός — письменный, от γράφω — пишу) — это популярный сегодня визуальный способ подачи информации, данных и знаний. Спектр применения инфографики огромен. Попробую инфографикой рассказать о том, что же такое торговый маркетинг… Торговый маркетинг инфографикой в блоге маркетолога.

Как увеличивать продажи в условиях жесткой конкуренции?

Трейд-маркетинг присутствует практически во всех продажах: товаров и услуг, средних и крупных компаниях, в B2C и B2B, в дистрибьюции и в онлайн торговле.
Бюджеты на Трейд-маркетинг значительны, часто составляют 10-20% всех продаж.
Цена ошибок, так же как и экономические выгоды, велика.
В опыте предыдущих компаний всего несколько человек в структуре продаж управляли тысячами промо-акций и программ стимулирования продаж, обеспечивая их высокую рентабельность и многомиллионные прибыли.
Успех заключался больше в правильной системе управления и чёткой работе персонала, чем в их исключительных компетенциях. Поэтому, опыт выстроенных процессов и автоматизации несомненно полезен, чтобы каждое вложение в торговый маркетинг было прибыльное и поднимало продажи.

А сколько специалистов занято у вас? Сколько прибыли приносит каждый из них?

Почему важность торгового маркетинга будет расти?

• Покупатели чаще следуют советам продавцов и меньше доверяют рекламе.
• Современная сетевая розница и растущие online-гиганты вынуждают увеличивать бюджеты BTL и ТМА.
• В США на BTL приходится больше 60% всех расходов на маркетинг, в Европе — 49%, в России — менее 40%.
• Увеличивается персонализация программ стимулирования и лояльности.

10 причин неудач в торговом маркетинге

1. акции плохо спланированы, не синхронны с рекламой, партнёрами;
2. программы поддержки продаж не подготовлены ко времени запуска;
3. мотивация каналов продаж оказывается несвоевременной;
4. трейд-маркетинговые акции не проводятся по правилам компании;
5. неизвестно реальное состояние проводимых акций, ситуация в регионах;
6. убыточные акции вовремя не останавливаются;
7. не обеспечен интерес акций для посредников в цепи продаж;
8. товар или услуги недоступны для клиентов во время акций;
9. эффективность искажается неучтёнными потерями продаж;
10. прогноз продаж «без акций” считается некорректно.
    

    Как получать прибыль от торгового маркетинга?

    1. Отсечение убыточных акций до их старта.
    2. Увеличение бюджета прибыльных.
    3. Качественное планирование.
    4. Разделение ответственности по цепи продаж.
    5. Правильный расчёт эффективности акций.
    6. Опережающий контроль.
    7. Общий контроль ТМА.

Где взять решения?

На рынке не распространены готовые решения по управлению трейд-маркетингом и BTL, и скоро эта ситуация не изменится в виду следующих причин:

1. Бизнес-процессы трейд-маркетинга не существуют обособлено, они тесно переплетены с процессами планирования, маркетинга, логистики, ценообразования, продаж.
2. Автоматизация трейд-маркетинга невозможна без адаптации смежных областей автоматизации — систем планирования, бюджетирования, мобильных продаж, управления запасами, логистирования, управления персоналом и др.

Не смотря на сдерживающие причины, мы видим ценность для компаний в оптимизации значительной доли бюджета затрат, особенно для производителей и ипортёров.

Типовой план постановки процессов торгового маркетинга включает в себя следующее.

1. Встраивание планов и бюджетов трейд-маркетинга в существующие; настройка системы показателей и регламентов планирования, при необходимости.
2. Настройка планирования и распределения бюджета трейд-маркетинга между торговыми марками, группами продуктов и услуг, регионами, каналами продаж.
3. Встраивание бизнес-процессов трейд-маркетинга в общую модель компании; доработка или подстройка всех бизнес-процессов, при необходимости.
4. Настройка упреждающего контроля, управленческого учёта, сбора фактов и анализа эффективности коммерческих акций, программ и мероприятий.
5. Внедрение или доработка учётных и управленческих ИТ-систем клиента.

Что мы предлагаем

1. Провести анализ текущих планов и бизнес-процессов торгового маркетинга
   выявить зоны роста эффективности ТМА.
2. Наладить бизнес-процессы и систему управления ТМА.
3. Выполнить доработки и внедрение ИТ-систем по ТМА.
4. Провести дополнительное обучение и консультирование.

Чем мы отличаемся от рекламных агентств

• Мы предлагаем работающую систему управления торговым маркетингом, а не услуги по проведению промо.
• Бизнес-процессы трейдмаркетинга «сшиты” с бизнес-процессами коммерческой деятельности и полным каталогом бизнес-процессов.
• Консультанты Efficenter с более 15 летним опытом повышения эффективности бизнеса в компаниях Спортмастер, АБИ Продакт, Остин, Май, СанФуд, Джерона и др.
• Мы предлагаем проверенные доступные решения, которые обязательно окупятся в течении одного года.
• Возможна автоматизация на 1С и других платформах.

Тромботическая микроангиопатия – клинический синдром, для которого характерны:

• тромбоцитопения;
• микроангиопатическая гемолитическая анемия (неиммунная гемолитическая анемия с шистоцитами (фрагментированные эритроциты) в мазке крови);
• микроваскулярный тромбоз концевых артериол и капилляров с множественной дисфункцией органов.

Морфологически тромботическая микроангиопатия (ТМА) определяется как уплотнение сосудистой стенки с набуханием или отделением эндотелиальных клеток от базальной мембраны и отложением гиалиновых депозитов в субэндотелиальном пространстве, внутрисосудистые тромбоцитарные тромбы и окклюзия сосудов . Повреждение эндотелия сосудов при ТМА индуцирует процесс образования внутрисосудистых тромбоцитарных тромбов мелких сосудов. Потребление тромбоцитов приводит к развитию тромбоцитопении, сужение просвета сосудов вызывает микроангиопатическую гемолитическую анемию (происходит механическое разрушение эритроцитов), ишемию важнейших органов.

К ТМА относят:

• тромботическую тромбоцитопеническую пурпуру,
• гемолитико-уремический синдром,
• HELLP-синдром (hemolysis , elevated liver enzymes , low platelet count ), возникающий при беременности.

Выделяют также ТМА-ассоциированные синдромы:

• ДВС-синдром,
• катастрофический антифосфолипидный синдром,
• злокачественную гипертензию,
• преэклампсию/эклампсию.

ТМА может развиваться:

• при ряде заболеваний/cиндромов (например, при диффузных болезнях соединительной ткани);
• после приема лекарств (тиенопиридины, хинин, хинидин, цитостатики, ингибиторы кальциневрина, оральные контрацептивы и др.);
• после трансплантации органов и тканей.

Обязательными элементами заболеваний, относящихся к ТМА и ТМА-ассоциированным синдромам, являются микроангиопатическая гемолитическая анемия и тромбоцитопения.

МикроАнгиопатическая Гемолитическая Анемия (МАГА) характеризуется:

• снижением гемоглобина;
• шистоцитами в мазке крови;
• ретикулоцитозом;
• гипербилирубинемией (за счет непрямой фракции);
• снижением уровня гаптоглобина;
• отрицательным прямым антиглобулиновым тестом (или отрицательной пробой Кумбса);
• повышением уровня лактатдегидрогеназы (ЛДГ).

Шистоцитоз (превышение нормального уровня количества шистоцитов) – необходимый диагностический признак тромботической микроангиопатии.

Шистоциты – это фрагменты эритроцитов, выявляемые в мазке крови, в виде:

• полумесяца, с двумя-тремя острыми выступами,
• шлема (каски),
• треугольника,
• маленького неправильной формы фрагмента, имеющего линию разлома .

Международный Совет по Стандартизации в Гематологии (ICSH) разработал рекомендации по идентификации шистоцитов. Было предложено также считать шистоцитами микросфероциты (при наличии в мазке крови шистоцитов другой формы) .

Диагностические критерии тромботической тромбоцитопенической пурпуры (диагностическая диада) при отсутствии другой выявленной причины:

1. Микроангиопатическая гемолитическая анемия (МАГА),
2. тромбоцитопения.

Диагностические критерии гемолитико-уремического синдрома (диагностическая триада):

1. МАГА,
2. тромбоцитопения,
3. поражение почек.

Диагностические критерии HELLP-синдрома:

1. МАГА,
2. тромбоцитопения <100×109/л,
3. АСТ (аспартат аминотрансфераза) >70 ед./л.

Л.Б. Филатов,

Статьи по тромботическим микроангиопатиям:

Макрососудистый тромбоз у тяжелых больных с тромботическими микроангиопатиями
Camous L, Veyradier A, Darmon M, Galicier L, Mariotte E, Canet E, Parquet N, Azoulay E

Тромботическая микроангиопатия, связанная с уровнем сиролимуса после аллогенной трансплантации гемопоэтических клеток с профилактикой РТПХ такролимусом / сиролимусом
Shayani S, Palmer J, Stiller T, Liu X, Thomas SH, Khuu T, Parker PM, Khaled SK, Forman SJ, Nakamura R

Микроангиопатическая гемолитическая анемия, ассоциированная с опухолью: клинические и лабораторные особенности 168 случаев
Lechner K, Obermeier HL

Системные злокачественные новообразования как причина внезапной микроангиопатической гемолитической анемии и тромбоцитопении
George JN

Triangular Moving Average (TMA) — Треугольное скользящее среднее. TMA является трендовым индикатором. Он получил всеобщее признание трейдов по всему миру и его стали широко применять во многих стратегиях, которые популярны и по сей день. Наиболее часто используется в виде канала TMA.

Рисунок 1 Triangular MA, USDJPY D1

Общее описание

TMA расшифровывается как Triangular Moving Average, что переводится как «Треугольная скользящая средняя». Пример индикатора расположен на рис. 1. Это индикатор, следующий за ценой. Он является запаздывающим, так как всегда несколько отстает от текущей цены. Расчет TMA похож на расчет простой скользящей средней, но с дополнительным сглаживанием.

Рисунок 2 Сравнение Triangular MA и Simple MA, USDJPY M5

Рассмотрим рисунок 2 валютной пары USDJPY таймфрейма m5, на котором представлены для сравнения сразу два индикатора Triangular Moving Average(TMA) и Simple Moving Average(SMA) с одинаковыми периодами 21. На графике SMA обозначена цифрой 1, а TMA обозначена цифрой 2. Хорошо видно, что SMA при движении бывает довольно угловата, в то время как TMA выглядит гладкой и плавной линией.

Треугольная MA похожа на экспоненциальное и взвешенное MA, отличаясь лишь способом взвешивания. Использовать TMA можно точно так же, как и простое скользящее среднее, например, определять с его помощью тренд.

Рисунок 3 Определение тренда с помощью Triangular MA, USDJPY M5

Рассмотрим рис. 3. На нем изображена Triangular MA на графике валютной пары USDJPY M5. Как мы видим, цена сначала пересекла мувинг снизу вверх и стала двигаться значительно выше него — это явный признак восходящего тренда. Также стоит обратить внимание на направление мувинга, которое явно направлено вверх, это еще один фактор подтверждающий восходящий тренд. Причем, чем больше наклонен мувинг вверх или вниз, тем о большей силе тренда это говорит. Далее на графике TMA стала двигаться значительно с меньшим наклоном, что говорит нам о том, что силы тренда, вероятно, на исходе.

В целом с помощью Triangular MA можно торговать как во время тренда, так и во время флэта. Часто с помощью такого индикатора рисуют канал TMA — три линии, которые очерчивают ценовой канал (рисунок 4). При анализе графика имеет значение положение цены относительно этих линий, а также их наклон (вверх, вниз, прямо) и ширина канала. Сами линии индикатора похожи на индикатор полосы Боллинджера, но они более сглажены и не имеют резких скачков. Эти линии выступают поддержкой и сопротивлением для цены, потому что она часто отскакивает от них. Торговать с помощью индикатора рекомендуется во время флэта, либо на низких таймфреймах.

На этом индикаторе построены многие успешные стратегии и совершено большое количество прибыльных сделок.

Рисунок 4 TMA, EURUSD H4

Индикатор можно применять на любых таймфреймах и инструментах. На более старших таймфреймах такой сигнал на вход, как подход к уровню поддержки или сопротивления канала имеет большую силу, чем, например, на М1 или М5. С другой стороны, данный индикатор очень популярен в скальперских стратегиях, направленных на работу как раз на таймфреймах м1 или м5. Обусловлено это тем, что на рынке по статистике 70% времени флэт и лишь 30% времени длится тренд. Поэтому цена часто на маленьких таймфреймах во время флэта бьется об уровни, рисуемые данным индикатором, и отскакивает.

Стоит помнить, что важно применять дополнительную фильтрацию сигналов для входа в сделки, это могут быть индикаторы, паттерны, круглые уровни и т.д. Торговать, полагаясь только на индикатор, не стоит, скорее всего, такая торговля принесет только убытки.

Технические характеристики

Формула TMA SMA— простое скользящее среднее N — число периодов для скользящего среднего

Что касается расчета индикатора, то сравним его с расчетом простой, экспоненциальной и взвешенной МА. Экспоненциальная и взвешенная МА присваивают больший вес самым крайним значениям соответствующего ряда. У обычной МА все значения ряда имеют одинаковый авторитет. У Треугольного МА больший вес присваивается данным из средней части ценового ряда.

При расчете канала TMA к тому же используются значения индикатора ATR, которые умножаются на определенные коэффициенты.

Пример расчета Triangular moving average:

Треугольная МА, если говорить проще, представляет из себя дважды сглаженную SМА. Чтобы посчитать треугольную МА с периодом 11 (пример для расчета с нечетным периодом):

Треугольное МА с периодом 14(если длинна периода четная) рассчитывают следующим образом:

• при нечетном периоде длина периода делится на два и округляется в большую сторону, при четном периоде длина периода делится на два и прибавляется цифра 1.

Длина SMA зависит от четности или нечетности периода.

При расчете канала TMA важно уделить должное внимание настройкам индикатора, так как для разных графиков они разные. Важно подобрать такие параметры смещения крайних линий в настройках индикатора, чтобы в уровень поддержки TMA практически точно упирались последних 5-6 ценовых минимумов, а в уровень сопротивления упирались последние 5-6 ценовых максимумов. Иными словами, крайние линии индикатора должны максимально точно очерчивать ценовой канал, сформированный за последнее время. На рис. 6 наглядно изображено, как это выглядит на графике.

Рисунок 5 Максимумы и минимумы образованы на границах канала TMA, EURUSD D1

Преимущество

Давно известный факт, что обычная MA, довольно сильно уступает TMA. Преимущество треугольной скользящей средней заключается в том, что линия, отображаемая на графике, выглядит более сглаженной и волнообразной, а скорость реакции по сравнению с обычной скользящей средней значительно выше. Рис.2

Недостатки

При всех указанных выше достоинствах треугольной скользящей средней, главный её недостаток, как и у других MA, заключается в том что, он двигается по инерции ценового движения. Связанно это с тем, что индикатор учитывает цену прошлого и текущего момента, выводя среднее значения в виде скользящей средней. А так как новая цена постоянно сглаживается с прошлой, графическая линия всегда видоизменяется, то есть перерисовывается, показывая максимально возможно приближенную картину настоящего поведения цены.

Таким образом, у нас имеются два недостатка, первый это перерисовка, а второй это запаздывание.

Тем не менее, перерисовывающие индикаторы вызывают путаницу больше у новичков, чем у опытных трейдеров, так как последние знают, как использовать преимущество технических инструментов для своей пользы.

Канал TMA

ТМА одновременно показывает:

1. направление тренда
2. волатильность рынка (ширина канала)
3. перекупленность/перепроданность

Для определения текущего тренда, нужно взглянуть на направление канала TMA. В восходящем тренде он направлен вверх, в нисходящем вниз, а во время флэта приобретает положение близкое к горизонтальному.

Для определения волатильности нужно взглянуть на ширину канала, чем она больше, тем сильнее волатильность в рассматриваемый момент. Например, во время азиатской сессии канал TMA, как правило, узкий. Ширина канала может быть в районе десяти пунктов. Тогда как в европейскую и американскую сессию канал TMA значительно расширяется, что говорит об увеличении волатильности на рынке.

Этот показатель используется в некоторых стратегиях, рассчитанных на маленькие таймфреймы, чтобы определить стоит ли входить в рынок, т.к при низкой волатильности возможности для получения прибыль весьма ограничены.

Также при появлении сигнала важно знать, если ли у него опора, которой как раз могут выступать уровни поддержки/сопротивления канала TMA. И напротив если на пути цены находится линия канала TMA, то можно рассмотреть выход из позиции и фиксацию прибыли, потому что цена может отскочить.

Помимо крайних линий, в индикаторе канал TMA присутствует средняя линия. Иногда цена может отскакивать и от нее, но рассматривать ее в качестве места для входа в сделку не стоит, т.к. вероятность прибыльного исхода ниже. Но на этой линии можно выставлять цель по прибыли, которая, вероятно, будет взята.

Как применять

Важно применять канал TMA во время тренда только в направлении тренда. Например, в восходящем тренде стоит только покупать, когда цена корректируется к линии индикатора, выступающей поддержкой. И, наоборот, в нисходящем тренде стоит только продавать, когда цена при коррекции упирается в линию индикатора, выступающую сопротивлением. При торговле против тренда вероятность будет не на вашей стороне, и часто цена будет продолжать тренд вместо ожидаемой коррекции. Рис.6

Рисунок 6 Торговля в нисходящем тренде TMA, EURUSD H4

Прекрасно себя показывает канал TMA во время флэта, границами которого выступают уровнями поддержки или сопротивления. Нужно покупать у уровня поддержки и продавать у уровня сопротивления. Стоит напомнить, что особенно силен сигнал на вход, если у него есть какое-либо подтверждение, такое как паттерн или сигнал дополнительного индикатора и т.д.

Стоп лосс при торговле в канале TMA стоит выставлять за границами канала, а тейк профит можно выставить на противоположную границу канала, либо на среднюю линию, чтобы увеличить вероятность его срабатывания. Также можно использовать трейлинг стоп, например, перемещая стоп лосс за последними максимумами/минимумами.

Рассмотрим рисунок 6 с графиком валютной пары EURUSD H4, первый сигнал образовался, когда цена отскочила от уровня сопротивления и образовала модель поглощения во время медвежьего тренда. В этой ситуации можно было выставить отложенный ордер чуть ниже паттерна, чтобы снизить риски, если цена не пойдет вниз.

Как мы видим далее, ордер бы активировался и мы были бы в прибыли. Прекрасный момент для выхода из продаж произошел, когда цена ударилась об уровень сопротивления и образовала паттерн пин-бар. Таким образом, в этой сделки можно было бы получить около 220 пунктов.

Стоит напомнить и про торговлю TMA в качестве мувинга. Который имеет преимущество по сравнению с обычным мувингом, вы можете использовать данный индикатор, как более быстро реагирующий на цену и показывающий более плавную линию.

Скачать