Справочник Бухгалтера

Трем из четырех стартапов, получивших венчурные инвестиции, не удается даже вернуть инвесторам их деньги, по данным KPMG. Около 40% стартапов ликвидируют все активы. Как не оказаться в числе стартапов-неудачников — в подборке «РБК Pro»

Российский рынок стартапов эволюционирует

Ежегодное исследование «MoneyTree: навигатор венчурного рынка» РВК и PwC показало, что в первом полугодии 2019 года объем венчурных сделок в России вырос почти втрое по отношению к аналогичному периоду прошлого года и достиг $250 млн. «Средний чек» инвестиций увеличился вдвое — с $1,5 млн до $3,1 млн. Алексей Басов, инвестиционный директор РВК, объясняет это двумя причинами. Во-первых, позиция государства, которое видит в рынке стартапов плацдарм для технологических прорывов, несмотря на небольшой вклад в ВВП. Во-вторых, увеличение активности инвесторов на поздних стадиях. Уже в 2020 году на рынке появятся фонды поздних стадий, инвестирующие в зрелые компании. Алексей Басов рассказывает, какие тренды определяют развитие венчурного рынка в следующем году.

Идея на миллион

Любой стартап должен начинаться с жизнеспособной идеи. Многие предприниматели спотыкаются уже тут: у них есть сотни гениальных, но бесполезных с точки зрения бизнеса идей, пишет Альберт Шарафутдинов, основатель платформы для обучения гибким навыкам Scholé и агентства бренд-консалтинга Kosmos. Прежде чем создавать стартап, нужно изучить особенности рынка, предпочтения потребителя, актуальные тренды и контекст. Это поможет найти ту идею, которая станет основой будущего продукта. Альберт Шарафутдинов предлагает воспользоваться для этого одной из четырех методик.

Во главе колонны

Если у вас есть идея в малоизученной области, но в которую вы верите, все возможно. Это подтверждает история китайского программиста Чжан Имина. Он был очарован тем, как математические модели могут предугадывать поведение людей. Чжан Имин создал компанию ByteDance и предложил молодому математику Сян Лян, изучавшему функционирование рекомендательных систем, присоединиться к команде разработчиков. ByteDance создала приложение «Цзиньжи тоутяо» («Сегодняшние передовицы»), которое на основе искусственного интеллекта подбирает персонализированные новости и статьи для каждого пользователя. Но компания на этом не остановилась. В 2017 году ByteDance выпустила соцсеть для публикации видеороликов — TikTok. Осенью 2018 года стартап ByteDance стал вторым по стоимости в мире. Читайте в материале Bloomberg.

Продукт в никуда

А вот предприниматель Антон Урбанас не изучил потребности потенциальных клиентов, когда решил реализовать одну из своих идей. В итоге он восемь месяцев работал над GoCarrot — социальной сетью, призванной мотивировать пользователей вести здоровый образ жизни. Стартапер потратил $5 тыс. только на регистрацию бизнеса и разработку корпоративного дизайна, но проект провалился. После этого Антон Урбанас запустил другой проект — DeckRobot — искусственный интеллект для создания корпоративных слайдов. Предприниматель проанализировал собственный опыт и рассказал об основных ошибках, которые часто приводят стартапы к провалу.

Борьба за выживание

Найти бизнес-идею и запустить стартап — это полдела, с этого момента самое сложное только начинается. Как показывает практика, значительная доля новых проектов закрывается в течение первых 12 месяцев. Основная причина провала лежит на поверхности — это неумение генерировать достаточную для развития выручку (но за этой причиной кроются и другие). Пять предпринимателей рассказали РБК, с какими трудностями столкнулись на старте своих проектов. Одна из историй — сервис по уборке квартир Qlean. Алексей Коровин вместе с партнерами основали бизнес в 2014 году и вложили в него 1 млн руб. собственных средств. Но через полгода предприниматели не понимали, сколько денег они тратили, а сколько зарабатывали. Деньги буквально разлетались: на рекламу, офис, зарплаты, бумагу для принтера. Основатели Qlean рассказали, как они справились с проблемой.

Наживка для инвесторов

Многие основатели стартапов рано или поздно приходят к необходимости поиска инвестиций, например для масштабирования. Некоторые сразу объявляют о том, что они готовы впустить в бизнес внешних партнеров. Так делать не надо, предупреждает венчурный инвестор Алексей Соловьев. Сначала стоит подвести компанию к состоянию инвестпригодности. Чтобы стать мечтой инвестора, надо обратить внимание на четыре аспекта своего бизнеса: рынок, команда, процессы, финансы. Какие проекты интересны инвесторам с точки зрения рынка? Во-первых, компании, создавшие нишевые решения на глобальном рынке (израильский конструктор сайтов Wix и российский проект в сфере киберспорта Learn2Play). Во-вторых, локальные компании с решениями, охватывающими огромный целевой сегмент (сервисы доставки еды Delivery Club и портал для поиска работы HeadHunter). Алексей Соловьев рассказывает, как основателям стартапов оценить свою деятельность, прежде чем искать деньги.

Сказки посредников

Если ваш стартап достаточно привлекателен для инвесторов, встает вопрос: где их искать? Некоторые обращаются к инвесторам напрямую, но такие выходы есть не у всех. Предприниматели, в чьей записной книжке нет контактов инвесторов, иногда обращаются за помощью инвестиционных посредников. Алексей Соловьев, венчурный инвестор, призывает работать с такими специалистами осторожнее. По его словам, инвестиционные посредники заманивают основателей стартапов мифами. Например, рассказывают, что имеют доступ к базе инвесторов или конкретному известному инвестору. На самом деле такой «секретной базы» не существует, и инвестиционные посредники используют «ковровые бомбардировки», то есть рассылают в фонды сотни писем с описаниями проектов, размещают их на разных платформах и сайтах. Алексей Соловьев рассказывает, в какие еще мифы инвестиционных посредников не стоит верить.

Как понравиться венчурному фонду

Эксперты ФРИИ советуют основателям стартапов искать инвесторов, выстраивая коммуникацию с партнерами венчурных фондов. Игорь Лутц, управляющий партнер венчурной группы The Untitled Ventures, рассказывает, как это делать. По его словам, венчурные фонды смотрят на то:

• в какой стадии развития находится стартап — чаще всего они предпочитают браться за него на относительно ранней стадии;
• какова его специализация — каждый фонд берется за проекты из тех индустрий, в которых хорошо разбирается;
• есть ли у него потенциал развития — насколько его продукт важен и востребован рынком;
• смогут ли они помочь стартапу реализовать задуманное;
• опыт и экспертизу участников команды.

Какие стартапы востребованы и почему многие не выживают даже при существенных инвестициях, «РБК Pro» узнал у экспертов.

Аналоговый стартап

Сегодня цифровизация диктует тренды во многих областях, поэтому на слуху в основном технологические стартапы и такие направления, как HRTech, LegalTech, финтех. Но это не значит, что у нецифрового стартапа нет шансов найти деньги. Инвесторов привлекает не только «цифра». Их могут заинтересовать компании, предлагающие научные или инженерные идеи, проекты в сфере энергосбережения и экологии или же решения, способные облегчить жизнь простым потребителям. Журналисты РБК собрали нецифровые стартапы, которым удалось привлечь инвестиции. Среди них, например, калифорнийская компания Helix, специализирующаяся на анализах ДНК, и — совсем неожиданно — американский ювелирный стартап Soul Analyse, который делает браслеты с «поддерживающими надписями».

Стартап в неволе

Не все решаются реализовывать идеи своими силами. Можно стать нанятым стартапером внутри корпораций. У запуска стартапа совместно с корпорацией есть масса преимуществ: стратегическое партнерство, получение доступа к рынкам и каналам продаж, компетенциям специалистов, выход на корпоративных клиентов, возможность найти потенциальных покупателей. Однако сложностей тоже немало. Mail.ru Group, например, дала Егору Абрамцу на запуск сервиса «Юла» всего два месяца. Стартапер отдал разработку пользовательского интерфейса на аутсорс, а под программно-аппаратную часть стал нанимать программистов. Однако почти все кандидаты отказывались от разработки, как только слышали о сроках. Егору Абрамцу удалось нанять около десяти человек и приступить к разработке мобильного приложения только спустя две недели и десятков проведенных собеседований. Свои истории РБК рассказали и другие «стартаперы в неволе» — из ГК «ПИК» и Rambler & Co.

Главная задача Стартап-тура в том, чтобы идея инновационного предпринимательства завладела умами, сердцами, руками многих тысяч молодых и не только молодых людей, у которых есть энергия, талант, стремление объединить наработанные результаты научных исследований и свои предпринимательские возможности, свое умение общаться с людьми, с инвесторами, с клиентами. Стартап-тур дает навыки и возможности познакомиться с историями успеха, привлекает внимание региональных администраций.

Сейчас доля проектов, реализуемых в цифровой экономике, оценивается в 3% ВВП, но этот показатель должен быть как минимум двузначным. Благодаря Стартап-туру количество инновационных предприятий в России в последние годы значительно выросло. Данный проект необходим для того, чтобы охватить как можно больше предпринимателей по всей России. Не замыкаясь на Москве, а передавая идеи и лучший опыт тем, кто работает, живет и учится в самых разных регионах. И это удается делать. Если несколько лет назад у нас были десятки и сотни бизнесменов, предлагающих инновационные решения, то сейчас их десятки тысяч.

Тем, кто задумывается о запуске своего стартапа, но никак не может на это решиться, я могу сказать, что все пути пока открыты. Успешный бизнес можно начать сегодня же, это реалистично. В России, да и в мире, полно пустых ниш с дешевым входом. Есть много стартапов, которые были запущены на коленке, а идеи для них были подсказаны какими-то аналогами. Долгое время работая со стартапами, я сделал три важных вывода, которые могут оказаться полезными в запуске успешного бизнеса.

Совет №1: Делай!

Главное, что отличает любой успешный стартап от неуспешного, состоит в том, что основатель что-то делает. Если сидеть и ничего не делать, то ничего и не будет происходить. Это даже важнее, чем думать. Если посмотреть на список единорогов (компаний с оценкой больше $1 млрд) за 2018 года, то примерно каждый второй реализует тривиальнейшую идею.

Вот несколько примеров. Oyo Rooms – индийская сеть для гостиниц, помогающая организовать интернет-маркетинг и привлекать клиентов. DoorDash – сервис доставки еды из ресторанов, не побоявшийся запуститься, когда рынок доставки уже переходил в зрелую стадию, и доказал свою прибыльность. Meicai – китайский маркетплейс, который за маржу облегчает ресторанам и фермерам закупки и продажи. AiHuishou – сервис по покупке и перепродаже с наценкой подержанных телефонов. PolicyBazaar – маркетплейс страховок.

Каждый из этих проектов уже стоит более $1 млрд и был запущен недавно. При этом в России нет даже их клонов, за исключением доставки еды, которая на нашем рынке уже стала высококонкурентным бизнесом, где борьбу ведут Delivery Club, Yandex, другие сети. Есть зачатки аналогов PolicyBazaar и AiHuishou и совершенно нет аналогов Oyo Rooms и Meicai. Любой из этих проектов можно запустить хоть завтра. Тем не менее, единорогов в России рождается довольно мало, потому что у нас мало что делается.

Совет №2: Думай о бизнесе, а не о коде

Людей часто пугает технологическая сложность. Основатель боится, что без специальных знаний в области искусственного интеллекта, машинного обучения и так далее, он не сможет реализовать идею. Но технологии зачастую не играют существенной роли в успехе бизнеса, именно так обстоят дела у единорогов, приведенных в качестве примеров выше. Они не используют никаких космических технологий, и не в них состоит суть бизнеса, особенно на старте. Запускаться можно не будучи программистом и ничего в этом не понимая. Многие говорят о том, что успешные компании зачастую создают именно программисты – Гейтс, Цукерберг, Брин и т.д. Однако, на это можно взглянуть по-другому: программистами стремятся стать многие умные люди, это интеллектуальная и модная профессия с большим количеством математики. И одновременно умных тянет к успеху, возможно, дело именно в этом.

Даже когда бизнес уже большой, IT не определяет конкуренцию. Так, Яндекс.Такси со своими сложными алгоритмами, над которыми работают сотни программистов, конкурирует с такси «Максим», которые далеко не такие технологичные. При этом конкурируют они ценовой политикой, а не улучшением технологий. Даже самые новые технологии, которые только появились, не решают успех бизнеса. Если кому-то интересно глубже погрузиться в эту тему, я советую обратить внимание на книгу Николаса Карра «Does IT Matter?».

Совет №3: Берите только правильные инвестиции

Правильные инвестиции – это инвестиции, полученные в правильное время, от правильных инвесторов, в правильном размере. Надо помнить, что брать деньги – это сложно, вы берете на себя много рисков, когда берете инвестиции. Это должен быть очень осознанный шаг и выбор, сколько, когда и от кого. Естественное желание основателя – получить как можно больше инвестиций для роста, и это желание подстегивается сложностью их получения.

Пример Яндекса хорошо показывает, что большие вложения позволяют побеждать на рынке конкурентов, у которых мало денег. Однако слишком большие инвестиции могут оказаться губительными для компании. Очень ярким примером этого является история американской компании Beepi. В начале своего развития ей удалось получить инвестиции в $150 млн при оценке в $500 млн, гораздо выше справедливой. Когда деньги заканчивались, основатели пошли за новым раундом. Разумная оценка к тому времени выросла, скажем, до $200 млн, а основатели хотели $1 млрд, и попытка закончилась неудачей. Основатели решили понизить ставку, что насторожило инвесторов и в итоге завело переговоры в тупик. Компания не выжила, и все потому, что основатели изначально взяли слишком большие инвестиции при слишком высокой оценке.

Еще один хороший пример – история американской компании Blue Apron (аналог российской «Шефмаркет»), которая доставляет наборы для самостоятельной готовки по рецептам. Аудитория была относительно небольшая, но компания росла в своей целевой нише и привлекла очередные инвестиции при довольно большой оценке в $2 млрд. Инвесторы решили, что при такой оценке нужно расширять целевой рынок, рассказав всем американцам об услуге, предлагаемой Blue Apron, и устроив агрессивную рекламную и маркетинговую кампанию. Так, компания стала привлекать большое количество некачественных клиентов, которые, вдохновленные навязчивой рекламой, пробовали услугу, но не возвращались за ней вновь, поскольку не нуждались в таком сервисе. При этом прибыльность и экономика бизнеса падали, потому что огромные средства тратились на рекламу. Компания показывала формальный рост, поскольку увеличивалось количество пробных пользователей. Чтобы поддержать темпы роста, Blue Apron давала все больше рекламы и получала все более некачественных пользователей, которые уходили еще быстрее. В итоге, Blue Apron провела IPO, но собрала лишь $600 млн. Инвестор, который пришел не с тем пониманием рынка и повлиял на политику компании, очень навредил этому бизнесу.

Александр Горный, директор по стратегии и анализу Mail.Ru Group, автор и основатель телеграм-канала «Стартап дня».

О стартаперах ходит много легенд и слухов. Кто-то считает, что стартап – это способ быстро и легко сделать много денег, кто-то в это не верит. Мы постарались собрать объективную информацию по теме и рассказать вам, сколько на самом деле получают основатели стартапов и каким образом они зарабатывают на жизнь.

В этой статье мы расскажем, кто такие стартаперы и чем они занимаются. Из каких источников формируются их доходы. Объясним простыми словами, чем стартап отличается от обычного бизнеса. Читайте статью до конца – будет много полезной информации.

Кто такие стартаперы и чем они занимаются?

Говоря простыми словами, стартап – это новый бизнес, как правило, инновационный. Его цель – что-то усовершенствовать или придумать новый продукт, который будет пользоваться огромным спросом.

Стартапер – это основатель такой компании. Человек, работающий над реализацией уникальной идеи. Чаще всего это не один человек, а команда единомышленников во главе с лидером.

В команде каждый занимается своим направлением. Один работает над идеей и просчитывает возможности ее развития. Другой разрабатывает бизнес-план, ищет рынки сбыта и оценивает экономические перспективы. Отдельный человек ищет инвесторов, готовых дать деньги на развитие бизнеса.

Отличия стартапа от обычной компании

Если говорить кратко, то основные отличия заключаются в следующем:

Обычная компания	Стартап
Использует готовые, проверенные временем бизнес-модели и технологии. Может их немного усовершенствовать для получения конкурентных преимуществ.	Создает новые технологии, продукты, услуги, заранее определить спрос на которые затруднительно.
Цель – максимальная прибыль.	Цель – стать монополистом в новой нише, на новом рынке, с новым продуктом.
Основная задача – быстро выйти на окупаемость.	Основная задача – проверить спрос на инновационный продукт и, если спрос имеется, начать быстро расти. Наличие прибыли при этом не важно.
Должен быстро выйти на окупаемость.	Может годами генерировать убытки, если инвесторы готовы давать деньги стартаперу.
Средний уровень риска. Треть компаний закрываются в первые 3 года существования.	Высокий уровень риска. 90% стартапов терпят неудачу и закрываются в течение трех лет.
Для развития бизнеса могут привлекаться кредиты банков.	Как правило, стартаперов финансируют венчурные инвесторы и фонды. На ранней стадии могут привлекаться средства родственников, друзей, бизнес-ангелов. В России стартаперы часто получают деньги от около государственных структур.

Говоря простыми словами, стартапер – это инноватор, предприниматель, он хочет создать новый продукт, который до него никто не делал. Есть люди, которые серийно занимаются созданием инновационных предприятий. Глядя на них, кажется, что стартапер – это новая профессия, хотя на самом деле это не так.

Какие роли выделяют среди стартаперов?

Как правило, стартап создает команда. Опишем кратко роли каждого участника:

Роль стартапера	Задача в команде
Производственник	Создание инновационного продукта или технологии. Пример производственника – Стив Возняк (спроектировал персональный компьютер Apple I).
Маркетолог	Определяет, кого может заинтересовать новый продукт, кто его будет покупать и почему, обеспечивает вывод продукта на рынок и формирует спрос на него. Пример маркетолога – Стив Джобс.
Финансист	Привлечение инвестиций и финансовое планирование. Задача финансиста – добиться того, чтобы деньги не кончились раньше времени, необходимого на становление стартапа.

Считается, что одному человеку сложно совместить все три роли. Однако бывают команды, где один из стартаперов берет на себя две роли из трех. Таким образом минимальное число основателей в команде равняется двум.

Как и на чем зарабатывают стартаперы?

Стартапер создает инновационный бизнес, чтобы заработать. Есть три способа заработка в этой сфере:

1. Вывести бизнес на прибыль и получать дивиденды, как один из собственников.
2. Продать долю в стартапе или весь бизнес инвестору, фонду. Частный случай – вывести компанию на IPO, после которого продать свои акции на фондовом рынке.

3. Работать в стартапе как наемный сотрудник и получать зарплату. Говоря простыми словами, стартапер может трудиться директором, разработчиком или кем-то еще и получать за эту работу деньги.

Как правило, на ранних стадиях развития проекта единственный источник дохода для стартапера – это зарплата в созданном им бизнесе. Речь может идти о разных суммах, о чем мы расскажем ниже.

Сколько зарабатывают стартаперы?

Как правило, стартаперы начинают зарабатывать, когда их проект получает инвестиции и у них появляется возможность платить себе зарплату. Обычно инвесторам нужен какой-то прототип будущей технологии, программы или чего-то еще, чтобы решить, давать деньги или нет. На этапе проектирования и сборки прототипа доходы стартаперов равны нулю и зачастую в проект приходится вкладывать собственные средства.

Когда инвестиции получены, стартапер может назначить себе зарплату, соответствующую занимаемой должности и квалификации. Конечно, с согласия инвесторов. Таким образом назначить себе огромную зарплату не получится, но рыночную или около того – вполне реально.

Информации о заработках российских стартаперов крайне мало, однако есть информация по США. В Кремниевой долине около четверти основателей получают более $75 тыс. в год. Зарплаты остальных скромнее. Около половины назначают себе $50 тыс. в год и меньше притом, что зарплата разработчика в Кремниевой долине превышает $100 тыс.

Все становится интереснее, когда стартап продают другой компании или выводят на IPO. В этом случае основатель может получить значительное денежное вознаграждение, которое может составлять от десятков до сотен миллионов долларов и даже миллиардов.

В Рунете крупный информационный проект может продаваться за суммы от $100-500 тыс. до $1-2 млн. Небольшой интернет-сервис, работающий на узкий рынок – за суммы от $500 тыс. до $2-5 млн. Средний интернет-проект можно продать за $5-10 млн. Крупные проекты могут стоить от $10-20 млн. до нескольких миллиардов долларов.

Примеры успешных в Рунете стартапов – это компания Яндекс, ВКонтакте, Одноклассники, Geekbrains.ru, Нетология. Из известных фрилансерам проектов – это FL.ru (продан структуре Северсталь). Когда-то эти компании были стартапами, некоторые продолжают активно расти и на текущий момент.

Как стать стартапером и придумать идею стартапа?

1. Если вы решили создать стартап, чтобы заработать на нем, то в первую очередь вам нужно придумать идею. Но не просто идею, а реальный продукт, который захочет купить достаточно много людей. Посмотрите, чего не хватает людям, на что они жалуются в социальных сетях? Возможно, вы найдете потребности, которые пока не удовлетворяют другие бизнесы.
2. Затем вам потребуется собрать команду для создания прототипа. Это может быть прототип интернет-сервиса или какого-то иного продукта. Прототип должен показывать, как работает ваш продукт, его полезные качества. Идеально, если вы сможете получить первые продажи. Для работы над прототипом можно нанять фрилансеров с бирж фриланса. Например, они могут быстро и недорого собрать интернет-сервис, сделать чертежи и иные работы.
3. Чтобы развивать компанию, необходимо привлечь инвестора. Говоря простыми словами, получить финансирование, достаточное для быстрого роста компании и развития продукта. Для этого нужен прототип и бизнес-план, который убедит инвесторов вложить деньги. Такой бизнес-план помогут составить консультанты-фрилансеры. Они же помогут подготовить документы для получения инвестиций.

4. Для защиты инновационной идеи ее можно запатентовать. Иначе есть риск, что вашу идею украдут и реализуют без вас. Чтобы избежать такого риска, проконсультируйтесь с юристами, как правильно оформить документы на ваше ноу-хау.

Советы для начинающих стартаперов

1. Начинайте с малого. Не пытайтесь объять необъятное, будьте «ближе к земле», к насущным потребностям большинства людей.
2. Тестируйте идеи, даже если у вас нет готового продукта. Сделайте презентацию и найдите потенциальных пользователей. Узнайте их мнение, интересен им продукт или нет, готовы они его покупать и по какой цене. Некоторым стартаперам уже на этом этапе получается сделать первые продажи клиентам.
3. Обращайтесь к узким специалистам. Если вам в чем-то не хватает знаний, найдите того, у кого они есть. Возможно, вы его увлечете и сделаете частью команды.
4. Найдите хорошего интернет-маркетолога и специалиста по продажам.
5. Сделайте для разработки и воплощения вашей идеи все возможное, доведите ее до той стадии, когда невозможно обойтись без серьезных вложений для дальнейшего развития. Только тогда ищите инвесторов.

6. Будьте честны и обязательны перед собой и перед другими. Говорите правду. Всегда исполняйте свои обещания.

Мы разобрались, кто такие стартаперы и чем они занимаются, как сделать первые шаги в этой профессии, где искать инвесторов и каким образом развивать свое дело. Если вам интересно развивать инновационные компании, возможно, этот способ заработка именно для вас.

Kadrof.ru (KadrofID: 79032)